Цитаты из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

Боль На этом этапе вы должны выявить, какие у клиента боли.

Он платит временем, энергией и вниманием. Вы должны понять: просто так к вам никто не поедет, чтобы пообщаться, вы должны встречу продать.

Поэтому просто забейте свое расписание как можно большим количеством КЭВов и думайте, что после одного может быть следующий КЭВ, а потом еще и еще один. Словом, надо делать с клиентами как можно больше прогревочных касаний, для того чтобы у вас были продажи. Каждого лида, каждую сделку старайтесь довести до КЭВа.

И наконец седьмое правило: « ».

Проще говоря, отличие того, кто зарабатывает, в том, что он закрывает сделку, то есть доводит процесс продажи до конца – до денег.

Это не о количестве попыток, когда мы названиваем клиентам, как сумасшедшие. А как раз-таки о том, насколько вы способны следовать определенным технологиям и алгоритмам, которые мы и будем с вами здесь изучать и тренировать.

Итак, абсолютно всех клиентов в любой нише можно разделить на три категории: A, B и C. По каким критериям мы будем их сравнивать?

Что же касается других возражений, например: «Я просто смотрю», то это – не возражение, а некая защитная реакция клиента, потому что очень часто, приходя в магазин или звоня по телефону, мы попадаем на необученных, глупых менеджеров, пытающихся «впарить» нам то, что заведомо не нужно. Но вообще-то человек пришел и готов покупать, он хочет купить и своей фразой насчет «просто посмотреть» спрашивает вас:

Упражнение № 5 Какие особенности вашей компании можно назвать уникальными и потрясающими?

Есть сумасшедшая разница между продажей и закрытием. Продажи – это обсуждение и переговоры. Вспомните определение: продажа – способность трансформировать убеждения других людей, когда мы продаем идею. Но закрытие – это подписание контракта. Если хотите получить комиссионные, решить свои задачи и добиться целей – вы должны стать асом закрытия. Без этого не будет денег, сделок и карьеры. И в этом разделе я научу вас круто закрывать.