Цитаты из книги «Лидокол. Как продавать в сфере онлайн-образования»

Вероятны три основных варианта развития событий: 3. Покупатель спрашивает, какие еще есть форматы оплаты.

«Михаил, по опциям мы с вами определились, стоимость участия 80 000 рублей. Если все ОК, то переходим к оформлению. Вы сможете оплатить в течение 20 минут?» (и выдерживаем паузу, пока клиент не ответит).

«Михаил, с опциями мы определились. Стоимость участия 80 000 рублей. Если все ОК, тогда переходим к оформлению. Вам как удобно оплачивать – как физлицо или юрлицо?»

Начинать продажу через опции нужно с тех из них, которые отличают формат, о котором идет речь, от всех остальных. То есть если тариф «премиум» отличается от тарифа «бизнес» наличием личного разбора и vip-мастермайнда, начните презентацию именно с этих опций.

– Мне самый недорогой вариант интересен, расскажите про него. – Светлана, давайте пока забудем о стоимости и посмотрим, какие опции есть в нашей программе. Возможно, одна из них окажется важной именно для решения ваших задач. Выбор, что из опций оставить, а от чего отказаться, все равно будет за вами. Хорошо?

«Михаил, в курсе обучения у нас есть опция «Личный разбор с автором курса (имя автора)». На этом разборе вы сможете получить обратную связь по результатам выполнения практики непосредственно от автора курса или персональную рекомендацию именно по вашим задачам. Это позволит быстрее добиться результатов, а значит – еще быстрее увеличить свой доход в бизнесе. Скажите, вы хотели бы ускорить рост дохода, Михаил?»

1. Люди любят выбирать, и наличие выбора увеличивает вероятность покупки. 2. У некоторых есть нижний порог стоимости, дешевле которой они не купят. Вы не ошиблись. ДЕШЕВЛЕ которой они не купят. Если вы не представите дорогой формат участия, они просто не купят у вас НИЧЕГО. 3. Наличие дорогой версии продукта увеличивает его ценность в глазах клиента.

Скажите, пожалуйста, все ли вам понятно по программе и формату обучения? Есть ли у вас еще вопросы по этой части? – Все понятно. – Если вопросов больше нет, давайте я расскажу вам об условиях обучения и опциях.

«Здравствуйте, Федор. Вы только что приняли участие в вебинаре Эмануила Эмануилова по психологии супружеских отношений. Расскажите, пожалуйста, какие у вас впечатления? Есть ли инструменты, которые вы взяли на вооружение?»

Обзванивать базу клиентов (тех, кто уже покупал у вас), и предлагать им что-то новое – разумная идея. Устанавливать контакт в этом случае лучше по схеме: старый опыт + впечатления = новое предложение.