Цитаты из книги «Лидокол. Как продавать в сфере онлайн-образования»

«Здравствуйте, Федор. Вы только что приняли участие в вебинаре Эмануила Эмануилова по психологии супружеских отношений. Расскажите, пожалуйста, какие у вас впечатления? Есть ли инструменты, которые вы взяли на вооружение?» 3. Обзвон базы клиентов. Здесь важно разделять 2 понятия – обзвон КЛИЕНТОВ и обзвон ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ клиентов. Клиент – это тот, кто уже купил у вас что-то, пусть недорогую услугу, но купил. Если человек пока ничего не купил, то он – потенциальный клиент.

Триггер ценности 2 дает клиенту понять, что у нас нет цели продать ему курс. Наша задача – работать только с теми, кому данный продукт реально полезен. Это тоже очень мощный психологический сигнал.

– Василий, в чем причина ваших сомнений? Вы считаете, что курс дорогой? Рассматриваете обучение у конкурента? Передумали уходить из найма?

альтернативный вопрос помогает дать так называемый выбор без выбора

Уточнения позволяют ювелирно подойти к тому, что ответил клиент, разобрать его ответ на важные детали.

Хотите знать, как выглядит идеальная продажа? Она состоит из серии вопросов, отвечая на которые клиент сам приходит к необходимости купить ваш продукт. Вам даже не приходится его предлагать. Чтобы достичь такого уровня в продажах, надо много тренироваться и хорошо ориентироваться в типологии вопросов. – Ч

Вопросы – Чем именно вас заинтересовала наша программа обучения?

Единственный инструмент перехвата инициативы, как мы поняли, – это вопросы. Но как же быть, если раз за разом вопросы задает клиент?! Его просто не остановить! Есть 2 варианта: Глава 6. Ведущий и ведомый:

как не попасть в ловушку «справочного бюро».

Если особую выгоду можно получить только у вас, то это уникальное преимущество. Найти его в своем продукте или создать – вот ключевая задача любого бизнеса.