Цитаты из книги «Вооружение отделов продаж. Системный подход»

Усилить по содержанию. Сделать инструмент более действенным, сильным, опираясь на его основную суть, «добавить громкости». Например, «Отзывы клиентов» можно прокачать до инструмента «Отзывы авторитетных клиентов». Иными словами, усилить за счет статуса и авторитета людей, которые их оставили.

Увлечь и развлечь — сделать интересным, добавить фишек, историй

Кастомизировать под клиента — учесть род деятельности, рынок, регион присутствия, организационно-правовую форму и другие особенности компании-клиента

Персонифицировать под человека — сделать инструмент адресным, именным по отношению к клиенту.

В продажах мы руководствуемся принципом «если клиент не знает о каких-то функциях нашего продукта, их для него не существует». Этот же принцип действует и в отношении продавцов: если они не знают о том, как можно ответить на возражения клиентов, то для них этих аргументов не

6. ИНФОПОВОДЫ Была бы причина, а повод найдется. Поговорка Бывает так: берешь в руки телефон, чтобы позвонить клиенту и о чем-то договориться, — и не знаешь, с чего начать разговор. Вряд ли кто-то станет спорить с очевидным утверждением: «Чтобы клиенту продать, с ним нужно контактировать». Звонить, писать, предлагать, договариваться о встречах, вести переговоры. Чем больше контактов, тем выше шансы продать. Это закон больших чисел. Например, по данным из нашей базы СRМ, в среднем клиент покупал после семи касаний. Это значит, что сначала с клиентом мог поработать один сотрудник, потом другой и т. д., и после определенного контакта клиент соглашался. Простая арифметика — чем больше касаний, тем больше продаж. Но есть одно досадное обстоятельство: чем чаще мы контактируем, тем сложнее находить поводы для контакта. «М-м-м… Э-э-э… Как дела?» Допустим, вы продавец. Утром приехали в офис пораньше, попили кофе, пообщались с коллегами, сели за компьютер, открыли СRМ, увидели базу клиентов. Нужно звонить. С кем-то вы уже разговаривали, что-то предлагали, с кем-то предстоит поговорить впервые. И вот вы уже держите в руке трубку (либо наводите курсор на кнопку звонка в СRМ) — и не знаете, что говорить. Ведь для звонка нужен нормальный повод, обоснованная причина. А если их нет, клиент сочтет, что мы отвлекаем его бесполезной болтовней и назойливыми попытками что-то продать. И по-своему он будет прав. Даже не знаю, что хуже: «долбить» клиента одной заученной фразой или, не придумав, что сказать, спрашивать «как дела». Именно поэтому поддержка продаж начинается с подготовки информационных поводов. Это инструмент для инициирования контактов с клиентами. Нужны они для двух основных целей. Для работы по «холодной» базе — чтобы было с чего начинать переговоры с потенциальными клиентами. Для работы по «теплой» базе — чтобы «утеплять», «подогревать» и, конечно, чтобы был повод позвонить и продвинуть переговоры (например, уточнить сроки оплаты).

ПОЧЕМУ У НАС 36. ТЕКСТ О КОМПАНИИ 37. ВИДЕО О КОМПАНИИ 38. ЭКСКУРСИЯ 39. ПОБЕДЫ КЛИЕНТОВ 40. КОМПАНИЯ В ЦИФРАХ 41. ИСТОРИЯ КОМПАНИИ 42. БЛАГОДАРСТВЕННЫЕ ПИСЬМА 43. ПОРТФОЛИО 44. ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ГАРАНТИЯ ОТ КОМПАНИИ 45. ИННОВАЦИОННОСТЬ 46. СТАТИСТИКА ПРОДАЖ 47. ИМИДЖЕВЫЕ КЛИЕНТЫ 48. ЛИЦЕНЗИИ И СЕРТИФИКАТЫ 49. РЕЙТИНГ КОМПАНИИ 50. ДОСТИЖЕНИЯ КОМПАНИИ 51. ЛИЧНОСТЬ ЛИДЕРА

ПОЧЕМУ У МЕНЯ 57. О СЕБЕ (САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ) 58. ВИДЕО СО МНОЙ 59. САМ ПОЛЬЗУЮСЬ 60. УСПЕХИ МОИХ КЛИЕНТОВ 61. Я В ЦИФРАХ 62. ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ БИОГРАФИЯ 63. БЛАГОДАРНОСТИ 64. ФОТО С КЛИЕНТАМИ 65. ЛИЧНЫЕ ГАРАНТИИ 66. Я В ТРЕНДЕ 67. НЕДАВНО КУПИЛИ 68. МОЗАИКА ВИЗИТОК 69. МОИ ДОКУМЕНТЫ 70. Я В ТОПЕ: УСПЕХ ПРИТЯГИВАЕТ УСПЕХ 71. МОИ РЕГАЛИИ 72. ПУБЛИКАЦИЯ В СМИ

категорий клиентов. В какой-то степени стимулировали выставление более крупных счетов. Привнесли в нашу не самую простую работу дополнительный интерес, игровой момент. Возможность приобретения чего-либо за некую валюту — часть того, что сейчас именуется термином «геймификация».

Вот чего мы добились в результате. Обеспечили широкий ассортимент подарков для разных