Цитаты из книги «Вооружение отделов продаж. Системный подход»

Верхушка айсберга Как вы сами наверняка догадываетесь, главные причины — вершина айсберга, острие презентации, ее смысловое копье. «Самое важное» и «самое значимое». Все остальные инструменты будут подкреплять, раскрывать и дополнять главные причины. Так что придется поднапрячься и как можно лучше их сформулировать. А потом выучить так, чтобы от зубов отскакивало!

Само собой, главных причин много быть не может, на то они и главные. А потому нам ближе всего формула Почему не больше? В психологии существует правило «семь плюс-минус два», согласно которому человек может одновременно удерживать в памяти 7 ± 2 разных элементов. Однако в реальности мозгу комфортнее всего запомнить 3–5 аргументов. Так что предлагаем не перегружать оперативную память клиентов, а сфокусироваться на небольшом количестве наиболее весомых доводов «почему наш продукт?» и «почему у нас?». А при ответе на вопрос «почему сейчас?» вполне можно обойтись и одним аргументом.

В продаванском мире существует поверье, что если отточить навыки презентации до совершенства, то очарованные сладкими речами и мощными аргументами клиенты без возражений начнут просить счет и в кратчайшие сроки его оплачивать. В итоге весь процесс продажи сожмется до единственного этапа — презентации. И наступит Эра Милосердия! Увы, заменить весь процесс одним этапом не получится, как бы этого ни хотелось. Однако качественная презентация действительно минимизирует количество возражений, вплоть до нуля. Так же, как хорошая подготовка облегчает вступление в контакт, а хороший контакт упрощает диагностику и переход к презентации. Это принцип последовательности этапов продаж.Этапы продаж следуют один за другим. Успешное прохождение одного из них облегчает работу на следующем. Проваленный или пропущенный этап, напротив, осложняет дальнейшую работу.Не бейтесь головой о стенкуИз этого принципа следует вывод: если застряли на каком-то из этапов, нужно «откатиться» на предыдущий и проработать его заново.Например, практически бесполезно бороться с возражениями клиента, если плохо проведена презентация. В этом случае лучше прекратить биться головой об стенку и со словами «прощу прощения, я же забыл рассказать вам самое главное» вернуться к презентации.Три главных вопроса клиентаДолгое время мы экспериментировали, чтобы понять, как правильно строить презентацию, какой должна быть ее структура, ее скелет. К сожалению, все, что удавалось найти в книгах или других источниках, почему-то не приживалось: было либо слишком мудреным, либо оторванным от реальности.В итоге мы остановились на подходе, суть которого в том, чтобы ответить на три главных вопроса клиента.1. «Почему наш продукт?» Что в нем особенного? Чем он лучше?2. «Почему у нас?» А не у конкурентов, которые предлагают аналоги?3. «Почему сейчас?» А не завтра, не через месяц, не через год? Почему не стоит откладывать покупку в долгий ящик?Нам эта концепция пришлась по душе своей простотой и практичностью. Именно поэтому раздел «Презентационный конструктор продавца» начинается с этих рубрик. К ним добавлены еще четыре.1. «Почему у меня?» Люди покупают у людей, себя нужно тоже правильно подать.2. «Попробуйте». Это один из самых эффективных способов продать.3. Конкуренты. Инструменты противодействия конкурентам и обеспечения превосходства.4. Комплексные инструменты. Такие, которые включают в себя сразу группу инструментов. Начнем с блиц-презентации.

По этой причине в один прекрасный момент мы составили памятку, где выписали профессиональные задачи клиента, которые с нашей помощью он сможет решать эффективнее. Рядом с каждой такой задачей, соответственно, указали конкретный продукт или его свойства, упрощающие процесс. , где подробно разбирается, кто наш клиент, чем он занимается, какие задачи решает, чем конкретно мы можем быть ему полезны. И все новички в обязательном порядке это занятие проходили.

МЫ ЖЕ ТАК ДАВНО ЗНАКОМЫ Похожую механику можно использовать и при работе с потенциальными клиентами, которые пока ничего у нас не покупали. — Олег Иванович, представляете, сегодня ровно год, как мы начали вести с вами переговоры о сотрудничестве! Предлагаю вам уже попробовать и сделать первый заказ.

Шикарный инструмент для укрепления контакта с лояльными клиентами, которые уже что-то покупали у нас и / или продолжают делать покупки. Прелесть его в том, что мы можем определить эту дату для каждого клиента: либо это дата первой покупки, либо дата заключения договора. Например, в одном известном автосалоне специалисты по продажам поздравляют клиентов с годовщиной приобретения автомобиля. А заодно предлагают услуги, информируют о новинках, приглашают на тест-драйв. Такие поздравления очень приятно получать. В том числе и потому, что мало кто их отправляет. Мы, например, были несказанно рады получить открытку от Игоря Горелова, нашего замечательного партнера из Екатеринбурга:

Когда мы поздравляем с днем рождения человека, вполне уместны нешаблонные, неофициальные, теплые пожелания (пусть и с ошибками, здесь они некритичны). Что касается компаний, то здесь пригодится шаблон официального поздравительного письма на фирменном бланке с проверенным на ошибки текстом. И его нужно ежегодно менять, чтобы клиенты не получали одинаковых поздравлений.

Официальную дату регистрации юридических лиц можно найти как на официальном сайте ФНС ( ), так и в специальных онлайн-сервисах для проверки контрагентов. Последние дают возможность произвести выборку и отфильтровать тех, у кого круглые даты: 5, 10, 15, 20 лет. Скорее всего, они будут праздновать, арендовать площади под собрания и банкеты, заказывать развлече

Главная цель продаж — способствовать успеху клиента, помогать ему достигать результатов в своей деятельности. Именно победами своих заказчиков по-настоящему должны гордиться любая компания и любой продавец! Мы помогаем покупать, чтобы они смогли преуспеть.