Цитаты из книги «Вооружение отделов продаж. Системный подход»

Говорить по делу — значит говорить о клиенте, о решении его насущных задач.

Безусловно, одна из наших задач — выгодно представить свою компанию и продукт. Только делать это нужно через интересы клиента, поставив на первое место его личность, заботы и тревоги. Ведь он король, для которого созданы наши продукты, а не наоборот!

Если клиент не знает о каких-то возможностях нашего продукта — значит, их для него не существует. задача — изменить картину мира клиента и перевести его на новый качественный уровень

РЫНОК В2В (BUSINESS-TO-BUSINESS, БИЗНЕС ДЛЯ БИЗНЕСА) — рынок, на котором сделки совершают юридические лица; конечным потребителем продуктов и услуг на нем становятся не физические лица, а компании.

Вариант 2. Наш хит продаж! В этом случае мы не сравниваем себя с другими, а подсвечиваем лучшее в линейке наших собственных продуктов: «Хит продаж!», «Лидер продаж!», «Бестселлер!» и т. п. Если у нас есть прейскурант или список услуг, то напротив определенных позиций стоит указать, что это «хит продаж» или «лидер продаж», или что-то в этом роде. Это облегчит клиенту выбор.

Потом наступает кофе-брейк. Продавцы выходят в курилку и начинают шептаться между собой: мол, что за фигню опять придумали, у клиентов до сих пор телефоны кнопочные, а они о приложениях рассказывают. Да кому они нужны? задача — просвещать клиентов, переводить их на новый уровень мышления, новый уровень эффективности.

Главная задача книги — запустить мыслительный процесс в вашей голове! Ведь самое ценное — не то, что здесь написано, а идеи, которые рождаются у вас. Порой они напрямую не связаны с прочитанным. Они рождаются косвенно, через цепочку ассоциаций, сопоставление новой информации с вашим личным жизненным опытом.

Именно поэтому мы в какой-то момент даже отключили возможность видеть историю работы с заказчиком до личного знакомства с ним. Когда сотруднику поручают клиента, он видит в CRM не историю прошлой неуспешной работы с ним, а только объективную информацию (адрес, проезд, контактные лица и т. д.). История открывается после первого контакта, когда в голове уже имеется свое представление о клиенте, без навешенных ранее ярлыков и стереотипов.

Подведем итог вышесказанному. Маркетологам знать инструменты продаж нужно, чтобы эффективно поддерживать продажи. Это прикладная функция маркетинга, нацеленная на результат «здесь и сейчас».Тем, кто управляет продажами, необходимо понимать свои инструменты, чтобы ставить четкую задачу маркетингу либо вооружать бойцов своими силами, а также внедрять инструменты в «полевую» работу. , необходимо владеть инструментами, чтобы повысить личную эффективность и вариативность при работе с клиентами и конвертировать это в рост продаж.

Стратегический маркетинг (анализ рынка, выработка стратегии, разработка плана, контроль и корректировка в процессе реализации) устремлен в будущее. Сюда же можно отнести позиционирование, брендинг, формирование месседжа для целевой аудитории и т. д.