Цитаты из книги «Вооружение отделов продаж. Системный подход»

Наша задача — показать им, как благодаря нашим продуктам они сами станут совершеннее, как улучшится их жизнь и жизнь их близких, какие преимущества получат они и их компании. Мы продаем образ светлого будущего, а продажа — обмен денег клиента на его светлое будущее.

Главная цель продаж — способствовать успеху клиента, помогать ему достигать результатов в своей деятельности. Именно победами своих заказчиков по-настоящему должны гордиться любая компания и любой продавец! Мы помогаем покупать, чтобы они смогли преуспеть.

Повторим, не готовиться к продаже — значит готовить себя к непродаже!

Худо-бедно прижилась только одна типология. О ней подробнее можно прочесть на портале: . Остальные же по большому счету были информационно-развлекательными. И это в лучшем случае.

Наша задача здесь — в первую очередь заранее предвидеть то, что можно предвидеть, , а затем приурочить к ним запуск проектов, акций для клиентов, выпуск специальных материалов и подготовку других инструментов.

2. Продажа — изменение картины мира человека.

В ресторане мы искренне радуемся, когда официант что-то рекомендует! По сути, решает, что нам сегодня лучше съесть. Он знает кухню, поваров, знает, что здесь лучшее, самое свежее и вкусное! Так и мы, продавцы, понимая особенности клиента, знаем, что ему предложить, чтобы он перешел на новый уровень.

Если клиент обратился к нам сам, смело задаем уточняющие вопросы, это будет вполне уместно. Если же мы заявились к клиенту, который еще ничего не хочет, то этап диагностики пропускаем, переходим к презентации, а вопросы задаем по ходу дела.

Это и есть продажа — не ждать, когда клиент созреет и сам решит купить, а принять решение за него о том, что ему нужно, и провести с ним просветительскую работу.

Обратите внимание — . Потому что диагностика — не задавание вопросов. Это получение информации, которая нужна для продажи.