Цитаты из книги «Вооружение отделов продаж. Системный подход»

Чем быстрее клиент получит наш продукт, тем скорее начнет получать выгоды от его использования. Выиграют все: мы получим продажу, клиент — хороший продукт, при этом он сохранит свои нервы и драгоценное время.

Вакуум заполняется г…м. Евгений Чичваркин

новинки, улучшения в продуктах; специально подготовленные полезные материалы (для нас, кстати, это было приоритетным направлением);вебинары, конференции, бизнес-завтраки;акции и спецпредложения, выгодные условия покупки;возможность попробовать продукт или услуги нашей компании;горячие новости, важная информация;значимые события или даты; ситуация на рынке, сезонность и т. д.

Именно поэтому поддержка продаж начинается с подготовки информационных поводов. Это инструмент для инициирования контактов с клиентами. Нужны они для двух основных целей.

Следует разграничивать понятия «продажа» и «отпуск товара». Когда клиент сам к нам обращается и хочет купить — это не совсем продажа, а обработка входящего лида. У клиента есть потребность, он ее осознает и обращается к нам, чтобы ее закрыть. Наша задача здесь — не накосячить, сработать по технологии, по скриптам. Картину мира клиента мы не меняем, просто помогаем ему решить проблему, которую он сам прекрасно осознаёт. Это как если бы у пациента заболел живот и он обратился в поликлинику за помощью: он знает о своем недуге и хочет его вылечить.

«Успех на предыдущем этапе облегчает работу на следующем».

Продавать — значит помогать преуспеть.

Существуют два принципиально разных подхода к продажам. Оба рабочие и дают результат. Первый — через боль: мы ищем проблемы клиента и предлагаем решение, избавляющее от них. Слышали такие призывы: «Найдите боли клиента»?Яндекс.Директ, Google.AdsПромоутеры, листовки, флаерыКоллаборацияЧат-боты, роботы, автоворонки Второй, который нам ближе, — перевод клиентов на новый качественный уровень. Наша задача — показать им, как благодаря нашим продуктам они сами станут совершеннее, как улучшится их жизнь и жизнь их близких, какие преимущества получат они и их компании. Мы продаем образ светлого будущего, а продажа — обмен денег клиента на его светлое будущее.

Узнать о . Что сейчас происходит в отрасли, в которой работает клиент? Каковы тренды, актуальные новости, основные игроки, какие царят настроения?

О чем нам нужно узнать? Во-первых, о самом человеке. Во-вторых, о компании. В-третьих, о сфере ее деятельности.