Цитаты из книги «Вооружение отделов продаж. Системный подход»

Лист подготовки — первый отчет о работе с клиентом. Причем мы этого человека еще в глаза не видели и слыхом не слыхивали, а уже заполняем отчет о работе с ним.

чем дольше ждете, тем больше хочется его дождаться. Стоите и не уходите. Потому что обидно — столько времени уже прождали. То же и при подготовке — чем больше времени работаешь, тем обиднее будет потом эти знания не применить! Поэтому и будешь цепляться за клиента!

важно уяснить для себя, что каждый эксперт в своей области. Продавец — в своем продукте, клиент — в своем деле.

Естественно, после того как продавец изучил клиента, выяснил, что происходит в его сфере, узнал, о чем с ним говорить и как выгодно преподнести наши продукты, вероятность продажи возрастает.

Результатом такой подготовки должен стать конкретный сценарий эффектного показа наших продуктов с упором на специфику клиента.

период продаж правового консалтинга отдельное внимание мы обращали на то, участвует ли компания в судебных разбирательствах. В такие моменты клиенты особенно остро нуждаются в качественной юридической поддержке, а значит, это наше «окно возможностей»!

например, когда очевидно, что компания работает давно и из года в год показывает хорошую прибыль, возражения ее представителя из серии «нет денег» просто-напросто не воспринимаются на слух.

здесь очень важно фильтровать информацию оценочного характера, чтобы не запрограммировать себя на провал

желание догнать и обогнать соперников может стать сильнейшим мотиватором в пользу покупки нашего продукта.

благодаря подготовке мы разговариваем с клиентом со знанием дела