Цитаты из книги «Вооружение отделов продаж. Системный подход»

клиента нет ярко выраженной потребности, он пока ничего не хочет покупать и, возможно, впервые в жизни видит или слышит продавца, поэтому подробные расспросы может встретить в штыки, воспринять происходящее как допрос и напрячься

этап диагностики в активных и пассивных продажах — не одно и то же.

Чтобы не отпугивать размером, она была небольшой и помещалась на одном листе, а возможность получить некоторые услуги бесплатно подталкивала клиентов к ее заполнению

это мостик для будущих контактов. Зная, что интересует клиента, мы можем выстроить план дальнейшей работы. Например, пригласить его к нам на обучение по интересующей теме.

нашей стране клиенты к вопросам в начале встречи относятся настороженно и воспринимают их скорее как допрос.

благодаря чему он и стал РОПом: пресловутая «продаванская чуйка» и понимание продаж «на кончиках пальцев».

общую картину, что это за клиент, какова ситуация, и направить действия сотрудника в правильное русло.

Понимаем задачи клиента — понимаем критерии выбора.

Кто такой наш клиент и как с ним разговаривать на одном языке» ,

памятку, где выписали профессиональные задачи клиента, которые с нашей помощью он сможет решать эффективнее.