Цитаты из книги «Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое»

На примере Sony мы видим, как в новом мире «решения» работают на бренд, а вовсе не бренд работает на продажу конкретных продуктов. И это понятно! Современному потребителю гораздо важнее, какие дополнительные выгоды дает ему каждый новый продукт, в чем он лучше решает его задачи, отвечает его требованиям.

модель (открыть продажи, выяснить потребности клиента, провести презентацию продукта, ответить на вопросы, закрыть продажи

Если продавец хочет быть интересным, то, согласно известной классификации американского основоположника искусства рекламы и продаж Алины Уиллер, он должен нажать хотя бы одну из следующих «кнопок»:

. Чему нас учит ее пример? Во-первых, важно правильно начать общение с покупателем. Во-вторых, такое общение требует серьезной подготовки — изучения потребностей клиентов и поиска способов привлечения их внимания. В-третьих, если с этими задачами справилась даже одиннадцатилетняя девочка, значит и мы справимся.

Останавливая покупательниц у входа в супермаркет, она спрашивала, должна ли женщина, по их мнению, обладать смелостью, самоуважением и сильным характером — идеальными чертами для герлскаутов

Во-первых, задавать им оригинальные или даже провокационные вопросы. Во-вторых, сообщать им о необычном факте. В-третьих, рассказывать им какую-то связанную с товаром историю

люди готовы останавливаться и слушать, если их заинтересует интрига (т.е. нечто нестандартное, интересное) в том, что вы говорите, или в том, как вы говорите, либо если они увидят некую выгоду для себя.

Иначе говоря, нового клиента больше не интересуют решения, не отвечающие трем названным критериям — fun, easy, instant

Сегодня основное средство производства — это серое вещество весом приблизительно 1,3 кг. Это человеческий мозг.

изменились потребности наших клиентов, т.е. у них появились новые запросы. Сейчас много пишут и говорят о пришедшем на смену поколению X так называемом поколении Y — молодежи, воспитанной на «жидкокристаллических» образах. Это поколение визуалов (его также называют screen generation, «людьми экранными»).