Цитаты из книги «Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое»

Первая тенденция: не продукт, а решение плюс бренд

Современному потребителю гораздо важнее, какие дополнительные выгоды дает ему каждый новый продукт, в чем он лучше решает его задачи, отвечает его требованиям.

Идея решения, лучше комплексного решения, должна четко прослеживаться в заявлении по продажам.

Четвертая тенденция: избалованный ребенок

Позиционирование бренда в сознании потребителей включает в себя пять этапов (см. рис. 5): необходимо четко описать целевую аудиторию (ее особенности, ценности, потребности); описать дифференцирующие преимущества продукта; показать функциональные выгоды продукта; показать эмоциональные выгоды продукта; привнести в продукт ценность бренда.

Умение говорить просто о сложных вещах — признак высочайшего мастерства

Большинству продавцов знакома классическая модель построения презентации: «свойство товара — преимущество — выгода», или FAB (feature — advantage — benefit). Например (курсивом выделены наши комментарии):

Совершенство — это когда ни убавить, ни прибавить. Антуан де Сент-Экзюпери

Совершенство — это когда ни убавить, ни прибавить.

Сформулируем основные правила демонстрации выгод при продажах и, в частности, при создании бренда (проверочный лист показа выгод): обязательно озвучивайте выгоду — не достаточно только свойств и преимуществ продукта; представляйте и функциональные, и эмоциональные выгоды; в вашем заявлении выгоды должны быть связаны между собой; выгоды должны содержать дифференцирующее преимущество, выделяющее бренд среди конкурентов.