Цитаты из книги «Настольная книга директора по маркетингу. Проверенные способы увеличения продаж»

Мы с вами уже много говорили про рекламу, и еще будем много говорить. Одним из критериев, качества рекламы является вопрос: «А могу ли я сказать это клиенту, глядя в лицо?» Например, «Pepsi-Сola – все только начинается». Приходят они к клиенту (дистрибьютору, магазину или частному лицу – неважно), и говорят: «Все только начинается!» Или «Бери от жизни все!» Вряд ли, это как-то неразумно (замечаете, как я аккуратно подбираю слова?)

Что такое реклама? Воспринимайте рекламу, как способ удаленной коммуникации с клиентами. Я думаю, вы согласитесь, что самым эффективным общением является личное. Вы видите жесты, воспринимаете эмоции. Можете оперативно реагировать, оппонировать, работать с возражениями и т. д. Если ваши ресурсы позволяют со всеми клиентами общаться лично – это самое лучшее. На рынке натурального каучука, где я работал, на 14 шинных заводов приходится более 80% потребления на рынке СНГ. Какая у нас была реклама? Никакой. Зачем она нам?

Прежде, чем заговорить о продающей рекламе, позвольте мне остановиться еще на одном массовом заблуждении. «Не рекламируйте мечты руководителя. Реклама не игра в слова, а переговоры с покупателем, когда продавец не может присутствовать лично»

Каков же вывод? На практике единственной возможностью продвижения является построение имиджа (образа) товара вокруг вполне рациональной, достаточно объективной и значимой для покупателя причины совершения покупки.

стержня, вокруг которого он строится? И разве достаточно для создания имиджа бесконечного повторения своей торговой марки? Очень легко понять, обладает ли ваш товар образом. Для этого надо спросить у клиентов, чем он для них является, какими основными чертами или характеристиками обладает? Про 60% и более я уже писал

Сторонникам эмоционального или креативного контакта с аудиторией хочу напомнить давнюю истину. Между узнаваемостью марки и ее покупкой – громадная пропасть! Конечно, если марка неизвестна покупателю, он ее вряд ли купит. Однако верно и то, что каждый из нас знает множество торговых марок или брендов (в интересующей товарной категории), а покупает 1—2. Выражаясь математическим языком, узнаваемость торговой марки необходимое, но недостаточное условие ее приобретения. Главное – это то, с чем ваш продукт связывают, ассоциируют покупатели. Другими словами является ли он брендом или всего лишь торговой маркой. «А как же имиджевая реклама?» – спросите вы. Ответ кроется в самом вопросе. Слово «имидж» в переводе на русский означает образ. А разве возможно создать образ без

При этом, пожалуйста, пусть ваша реклама будет веселой, прикольной, запоминающейся, креативной. Я двумя руками «за». Но это должен быть фон для донесения причины, по которой с вами разумно работать. Оригинал-макет, аудио- или видеоролик являются лишь формой, способствующей наилучшему донесению сути до целевой аудитории. Не надо этой картинкой заменять сущность, не надо формой подменять смысл. Форма не является причиной для совершения покупки. Форма служит для наилучшего донесения сути. Все. И еще один важный тезис. Эмоции НЕ переносятся с рекламы на продукт! По крайней мере, положительные точно не переносятся. Если клиенту понравился (в эмоциональном плане) ролик, из этого не стоит делать вывод, что он купит ваш продукт. Если вы, уважаемый читатель, со мной не согласны, пригласите Наоми Кэмпбелл для рекламы кирпичей. Как считаете, продажи увеличатся? А, чё? Один банк ведь пригласил Брюса Уиллиса. Будьте, пожалуйста, внимательны. На подмене сути рекламы формой сыплется подавляющее большинство кампаний.

Будьте, пожалуйста, внимательны. На подмене сути рекламы формой сыплется подавляющее большинство кампаний.

И еще один важный тезис. Эмоции НЕ переносятся с рекламы на продукт! По крайней мере, положительные точно не переносятся. Если клиенту понравился (в эмоциональном плане) ролик, из этого не стоит делать вывод, что он купит ваш продукт. Если вы, уважаемый читатель, со мной не согласны, пригласите Наоми Кэмпбелл для рекламы кирпичей. Как считаете, продажи увеличатся? А, чё? Один банк ведь пригласил Брюса Уиллиса.

Поэтому лучше продвигаться через рациональный посыл, через рациональную подачу, донося какие-то рациональные логические и четкие, понятные причины для того, чтобы целевой сегмент купил.