Цитаты из книги «Настольная книга директора по маркетингу. Проверенные способы увеличения продаж»

Вот почему, я всегда настоятельно рекомендую всем руководителям (а может и вообще всем сотрудникам) повесить стоимость 1 рабочей минуты продавца на самом видном месте (вплоть до заставки рабочего стола на мониторе).

Не вдаваясь в подробности, емкость рынка – это сумма потреблений всех клиентов. А вот тут-то как раз и возникает масса неприятных вопросов.

Однако закон Парето работает с некоторыми оговорками. Первая из них звучит следующим образом: правило действительно только для естественных ситуаций. Вот простой пример: если я зажму в кулаке сто монеток, встану и разожму руку, 80 из них упадут передо мной. Чтобы собрать их, потребуется 20% общего времени, которое уйдет на собирание всех упавших монет. Оставшиеся закатятся по углам, завалятся в щели, окажутся под столами и стульями, так что 80% времени я буду собирать эти 20 монет. Это и есть естественная ситуация.

Товары внутри линейного расширения не должны конкурировать друг с другом. Прямой и конкретный запрет каннибализма. Если вы можете производить разные виды продуктов – замечательно, продвигайте их под разными марками. При этом они могут …кхм… как бы это потактичнее сформулировать… не слишком отличаться физически. Это не важно. Важно, чтобы продукты различались с точки зрения воспринимаемой ценности, то есть, по мнению целевых сегментов. И будет вам счастье

Коварство неправильного линейного расширения как раз и заключается в том, что в краткосрочной перспективе продажи растут. И только в среднесрочной, и тем более, в долгосрочной – падают

Суть – фокусировать марку, а не распылять ее. Позиционировать, продвигать, а нерасфокусировать.»

Поэтому если имидж вашей марки негативен, если восприятие вашей марки целевой аудиторией не соответствует вашим задачам, я бы сильно вам советовал применять мультибрендинговую стратегию. То есть выводить другой бренд на другую позицию, и продвигаться на нее. Если имидж исходной марки убит окончательно, то лучше ее выбросить, чем пытаться переубеждать потребителя в том, что марка изменилась, компания изменилась и теперь ситуация совсем другая. Переубедить большую группу взрослых людей (а именно люди принимают решения о покупках, не зависимо от того частные это лица или должностные) практически не реально, тем более, с помощью средств массовой коммуникации.

Что является критерием успеха? Удачное репозиционирование должно изменить мнение покупателя о марке конкурента. И тут же стоит вспомнить, что: проиграл раз, проиграл навсегда. Люди (частные или должностные лица без разницы) консервативны, поэтому весьма неохотно меняют свое мнение. Не стоит забывать, что сотрудники должны представлять процессы, происходящие в вашей компании. Но. Только в рамках своих полномочий. И, очень вас прошу, не произносите вслух и при подчиненных, и при руководстве слово «репозиционирование». То, как вы мыслите, является самой главной тайной

Трудные позиции Трудные – это позиции, которые востребованы клиентами, но сложны для адекватного предложения со стороны поставщика. К ним относятся, например, низкая цена, инновационность, качество, максимальный ассортимент. Очевидно, что перечисленные причины для совершения покупок актуальны для многих, если не сказать для подавляющего большинства клиентов. Однако, рассматривать их как собственную маркетинговую стратегию следует только в самом крайнем случае, когда другие варианты исключены. А ресурсы позволяют решать столь масштабные задачи

Пожалуйста, не забывайте железобетонное правило: чем подробнее описан портрет целевого клиента, тем всегда дешевле привлечение каждого следующего нового