Цитаты из книги «Настольная книга директора по маркетингу. Проверенные способы увеличения продаж»

сверхзадача сделать так, чтобы конкурентная позиция превратилась в конкурентное преимущество.

Конкурентная позиция – это отличие по мнению клиента. Конкурентное преимущество – это отличие по факту.

мы снова увеличиваем продажи за счет наилучшего удовлетворения запросов потребителя или (что одно и то же) путем предложения наилучшего продукта или сервиса. Еще раз напомню, что, по сути, позиционирование (по Трауту) – детализация, уточнение, развитие идей, заложенных в конкурентном преимуществе.

Ваша реклама должна продавать, то есть давать причину выбрать вас, то есть рекламировать конкурентное преимущество.

К сожалению, вместо этого под рекламой понимают размещение рекламных щитов, перетяжек, интернет-баннеров, аудио- или видеороликов, рекламных статей, выставочных стендов и т. д. Возможно, что-то из перечисленного действительно необходимо. Но не как самоцель. А исключительно ради донесения до целевого сегмента причины для совершения покупки.

сегментировать клиентов в зависимости от тех проблем, которые характерны для их бизнеса.

К рыночным методам относятся создание конкурентного преимущества и позиционирование.

использование исключительно экспертных методик (вне зависимости от их количества) приводит к рискам, близким к 100%.

Вообще на эту тему могу порекомендовать замечательную книгу Г. Минцберга, Б. Альстрэнда и Дж. Лэмпела «Школы стратегий». Она написана довольно простым языком, с множеством шуток и забавных (а местами, и весьма поучительных) примеров. В ней изложены основные подходы к стратегиям.

Очень легко понять, обладает ли ваш товар образом. Для этого надо спросить у клиентов, чем он для них является, какими основными чертами или характеристиками обладает? Про 60% и более я уже писал.