Цитаты из книги «Настольная книга директора по маркетингу. Проверенные способы увеличения продаж»

Железяка объективно одна и та же, а ее восприятие меняется кардинально. От автомобиля богача, через народный автомобиль, к машине весьма странного человека. Потому что за 9—10 тысяч долларов, сколько стоит сейчас «десятка», во Владивостоке можно купить Toyota с правым рулем, она будет с вами на русском языке разговаривать, и с дисплеем, и с полным приводом и т. д. Значит, что такое продукт? Это то, что производится или создается. А что такое бренд – это то, что покупается. Оказывается, это вообще абсолютно разные вещи. Это примерно то же самое, что сравнивать длинное и соленое. В моем примере с Ладой, продукт один и тот же. А вот бренды – абсолютно разные! Потому что бренд – это не наименование продукта, а мнение клиента о нем.

На рынке ничего другого нет, кроме воспринимаемой ценности. Почему это единственная реальность? Потому что человек принимает решение о покупке в соответствии со своей точкой зрения. Это может быть мнение частного лица, пришедшего в магазин, купившего литр сока. Или человек, принимающий решение о покупке оборудования для предприятия. Или группа людей (частных или должностных лиц) коллегиально принимающих решение о приобретении путевки на отдых или сырья для своего предприятия. Но в итоге это все равно будет мнение одного или нескольких людей. Благодаря этой замечательной мысли у каждого из нас разные стиральные машинки, часы, машины… А на рынке работает множество поставщиков и производителей

Существуют три возможных уровня или плоскости, увеличения продаж. Наименования этих уровней мои собственные. Так что просто давайте договоримся о терминах, чтобы понимать друг друга

Наша работа должна иметь вполне конкретные, осязаемые результаты, направленные на увеличение продаж, на повышение конкурентоспособности компании на рынке и на увеличение прибыли для акционеров, в конечном счете.

Скрупулёзно и аккуратно ранжировав продукты согласно матрице BCG, вы получаете «гениальную подсказку» – необходимо превратить «звезды» в «дойные коровы». В переводе на русский язык, это звучит так: в настоящее время вы продаете мало высокорентабельного товара, а надо – много. Гениально! Кто бы мог подумать?! Должно быть, сейчас вы специально не продаете много высокорентабельного товара, изо всех сил сдерживая сбыт.

подавляющее большинство теорий маркетинга и менеджмента высосаны из пальца, и яйца выеденного не стоят!

У них нет, и не может быть позиции, значит, у них нет причины для совершения покупок, значит, они не являются брендами, а лишь торговыми марками. Грустный финал.

Головная компания разрабатывает продукты. Ваши продукты должны различаться с точки зрения воспринимаемой ценности, то есть, по мнению целевого сегмента. Если завершать пример с автомобилями, то какие там установлены тормозные колодки, свечи, инжекторы никого не интересует, никто в это не вникает. Главное, чтобы они отличались внешне и по своим потребительским характеристикам.

в одном рекламном обращении можно одновременно сообщить причину для приобретения вашей марки и причину для неприобретения конкурентной.

самый короткий способ добиться согласия от клиента – подтверждать то, во что он уже верит.