Цитаты из книги «Осторожно, двери открываются. Роман-тренинг о том, как мастерство продавца меняет жизнь»

А вот когда другой человек делает что-то необъяснимое с твоей точки зрения, то это для тебя должно стать предметом исследования.

если собеседник, особенно если он твой клиент, удивляет тебя, ты должна понять, каким он видит мир

– Алла, что будет, если ты получишь ответы на свои вопросы? – Я буду знать их. Ответы. – Да. Изменится ли твоя жизнь? – Наверное, нет. – Нет. – Что будет, если Калина узнает ответы на её вопросы? – Не знаю, продажи начнёт лучше понимать, например. – Изменится ли её жизнь, если она начнёт лучше понимать продажи? – Может изменится. – Смотри, и у тебя вопросы в голове, и у Калины. Вопросы и там, и там, но они разные, и жизнь разная

Вы должны сделать выбор. «Я художник, знаю свой путь и пойду по нему, чего бы мне это ни стоило» или «я предприниматель, хочу получать прибыль и поэтому должен делать то, за что люди готовы платить»

готовность умереть, то отступят. Пока ты не встретишь Утюга, который готов умереть последние двадцать лет. С четырнадцатилетнего возраста он готов умереть. Вот это серьёзно, и простые методы не прокатят.

Научить нельзя. Я не знаю, как научить. Прими решение: или ты, или они. И когда они увидят в тебе готов

Нужно искать подход к Николаю и ключик. Ко всем есть ключик, будь ты хоть «Утюг».

– Если ты видишь, что руководитель следует правилам, то, значит, с его бизнесом всё будет хорошо, и купить этот бизнес сложно. Владелец или ни за что не продаст, или запросит немыслимую цену. Нам нужны те компании, где владелец или не понял правил, которым должен следовать, или устал от них и решил: «Да гори оно синим пламенем, пусть будет, как будет», и пустил дело на самотёк. Полно хозяев, которые устали владеть своими компаниями. Устали ими управлять. А продать их непросто. Если компания не построена на правилах бизнеса, то это клуб по интересам владельца или храм его имени, или ещё бог его знает что, но не бизнес, и поэтому не продаётся. Какой бизнес продаётся?

Запомни, хочешь понять, по каким правилам играет, точнее, живёт, человек, – узнай, к какой группе людей он льнёт. Он может не принадлежать к этой группе, а только хотеть влиться в неё. Тогда будет копировать их правила, но в полной мере правила группы можно понять, только побывав её членом. Нельзя прочитать книгу про мафию и понять правила мафии. Потренируйся. Возьми знакомого, определи, к какому кругу людей он хочет принадлежать, на кого он хочет быть похож. Из этого ты в два счёта поймёшь, по какому своду правил он живёт.

Самый короткий путь к пониманию правил, по которым живёт человек, – это оценить, с какой группой он себя ассоциирует. Если он бандит, он точно будет жить по бандитскому своду правил. Если он выпускник MBA, то можно с закрытыми глазами сказать, по каким правилам он будет выбирать себе работу, машину, жену. Можно деньги ставить.