Цитаты из книги «Осторожно, двери открываются. Роман-тренинг о том, как мастерство продавца меняет жизнь»

Матвей перешёл в особое состояние сознания, которое, честно говоря, ему очень нравилось. Он становился зрителем того, что делает его мозг с покупателем при помощи тела Матвея, но сам Матвей будто находился в стороне и был наблюдателем.

необходимо знать его критерии правильности – это и означает «знать покупателя»

Нельзя научиться продавать, рассказывая и слушая. Даже читая нельзя. Нужно продавать.

Тогда придёт время второго вопроса. Он звучит так: «Какой ценой?»

Поэтому, делая предложение, ты рассказываешь покупателю, как изменится его жизнь к лучшему, если он примет твоё предложение. Однако, чтобы работать эффективно, перед этим выясни, что этот конкретный покупатель в это конкретное время считает «лучшей жизнью»

Значит, мы должны создать презентацию, в которой скажем, на что обратить внимание, покупая компанию, и одним из критериев будет наша инвестиционная компания. Так? Так. Дальше. Веря в наши критерии правильности, а мы в них искренне верим, мы объясняем критерии правильности клиентам, учим задавать правильные вопросы и понимать ответы, которые им дают. Замечательно! То, что нам нужно.

Я называю её «клиент-эксперт». В результате разговора с тобой клиент становится экспертом и знает, что надо покупать

как сделать, чтобы покупатель предпочитал нужную тебе марку автомобилей? – Показать, чем эта марка выгодно отличается от других.

Претензии? – Нет, и не надо такие догадки озвучивать, ты можешь, сама того не желая, клиента на плохие мысли натолкнуть. Уж если хочешь высказать догадку и показать клиенту, какая ты проницательная, скажи что-нибудь выгодное для тебя. Давай попробуй прямо сейчас?

когда тебя удивляет клиент, говорила себе: «Так… что я упускаю?.. Что он видит, а я нет?..»