Цитаты из книги «Осторожно, двери открываются. Роман-тренинг о том, как мастерство продавца меняет жизнь»

Наша же цель «плюс три» по обеим осям: и по оси Х – «Понимание», и по оси Y – «Отношение». С чего начать? Логичнее всего – с понимания предложения. Нужно попробовать сказать то же самое, но другими словами. Матвей знал, когда веские аргументы не воспринимаются покупателем, то с вероятностью больше шестидесяти процентов покупатель придаёт этим конкретным словам не то значение, которое им придаёт продавец. Так, что ещё он может сделать? «Думай, Матвей. Задавайся вопросами! Найди такую формулировку, которая вскроет проблему и успешно разрешит эту сделку. В какой перемене нуждается эта женщина, чего она хочет и не знает, как к этому подступиться? Как можно изменить её жизнь к лучшему?»

Неважно, что ты думаешь о своей компании, ведь выживет она или нет, решает твой клиент, а он, как правило, безжалостен

Он, конечно, знал, как поступили сотрудники ресторана, но интересовался, как такая игра была воспринята гостем, потому что только это имеет значение, всё остальное – пустяк.

«Если ты чего-то не понимаешь – знай: ты не знаешь главного»

Это можно назвать наведением транса и внушением. И это здорово, если вы можете это делать без обучения. – Как же это без обучения, я учусь каждый день на всех, кто мне подвернётся.

Настоящий продавец всё время контакта с покупателем контролирует его состояние. В каком пришёл? В каком находится после того, как я, продавец, с ним поздоровался? В каком состоянии после моего вопроса? В каком состоянии после моего аргумента?

всё же, что дают эти тренировки с беззащитными людьми? – Как я понимаю, они учат за короткое время найти подход к человеку. Найти что-то, за что можно зацепиться и продать – навык, очень важный для продавца. Я, собственно, по нему определяю зрелость продавца: если в разговоре с тобой другой человек хочет тебя глубоко понять, и это не мама, не жена, не любовница, не начальник – это продавец.

Например, ты решаешь: с этим таксистом буду вести себя так, что он расскажет что-то настолько интимное, о чём, скорее всего, никому не рассказывал. Расскажет, а потом самому станет стыдно. Он не поймёт, как ты вызвал у него такое доверие.

тренировку. Пришёл в кафе – тренируйся на официанте. Сел в такси – тренируйся на водителе.

всякий контакт превращать в трени