Цитаты из книги «Осторожно, двери открываются. Роман-тренинг о том, как мастерство продавца меняет жизнь»

как мне представиться? – Матвей искренне не понимал, как начать продавать. У него заранее кружилась голова от происходящего. – Ну, типа я менеджер по рекламе или я продавец площадей, или, может, аккаунт-менеджер? – Ты зародыш продавца, – пренебрежительно высказалась Алёна, – но так клиенту лучше не говорить. Начинай так: «Здравствуйте, меня зовут Матвей, я менеджер издательства „Зенит“, с кем можно поговорить про справочник „Автоцены“?» Тебя соединят с кем надо, и ты обсуждаешь, какую рекламу они будут давать в следующий справочник, называешь цену и выставляешь счёт. Приступай. – Подожди, а какая бывает реклама? Сколько стоит? Что там ещё могут спросить? – Если разговор затянется до такой степени, что вы станете обсуждать размеры, – позови меня, я помогу. Матвей положил блокнот и ручку на стол перед монитором старенького компьютера и огляделся. По сравнению с коллегами его стол казался пустыней. Матвей перевёл взгляд на экран, тысячи клиентов ждали его звонка и рисковали остаться без рекламы в справочнике «Автоцены» на следующий… – Алёна, а с какой периодичностью выходит справочник? – спросил Матвей. – Тебе зачем? – Ну, клиент может поинтересоваться.

Снова и снова Матвей вбивал себе в голову правило: «Если ты чего-то не понимаешь – знай: ты не знаешь главного». Как только у тебя появится информация, ты узнаешь причины решений и поступков и сможешь с большей вероятностью предсказать последствия.

делать этот шаг. Ты уже пробовал и так, и эдак, поворачивал направо и налево, но это не вывело тебя из лабиринта. Знаешь, что тебе нужно? – Что? – Верить, что из лабиринта есть выход и нужно шагать: вперёд, вправо, влево. Если не можешь запомнить путь, то просто иди в надежде, что случайная активность приведёт тебя к выходу. Могу сказать, что второй раз пройти лабиринт проще. Не потому, что лабиринт станет проще, а потому, что ты будешь знать – выход есть. – А есть у кого-нибудь план этого лабиринта? – Думаю, что нет. Каждый клиент ставит какие-то свои условия, и каждый раз к сделке ты идёшь другой дорогой. Есть, конечно, и общее, но мне нравится замечать различия. Понял? – Да, понял, но у меня чувство, что, если вместо выхода из лабиринта я найду вход в него, то я выйду и уйду, – усмехнулся Матвей. – Так бывает. И довольно часто. Не печалься, мы быстро забудем тебя. Мы запомнили бы тебя, если бы ты как танк пробил стены лабиринта и нашёл короткую дорогу. Или если бы ты подпрыгивал, запоминал, как выглядит лабиринт, и шёл по карте. А так – забудем через день. И это, согласись, справедливо. Пойдём работать.

Я не знаю. Никто не знает. Ни ты, ни Алёна, ни клиенты. Это как лабиринт. Ты внутри и кричишь: «Помогите!» Но мы снаружи и не знаем, можешь ли ты сейчас сделать шаг вперёд или повернуть направо. А ты внутри и знаешь, но сомневаешься, надо ли

Продавца часто путают с магом. До него было худо, пришёл, продал – стало хорошо.

Это миссия: продавец, познавший свою миссию, идёт по жизни, делая только одно – улучшает жизнь тех, с кем его свела судьба.

Ты имеешь полное право встать и уйти, отвезти её домой. Помыть, накормить, уложить спать и баюкать её, пока не заснет. Кто тебя осудит? Кто скажет, что на твоём месте я бы… Чтобы… Матвей знал, что может проводить Калину домой. Всё остальное – потом. Даже расспросы – потом. Но есть ли что-то более важное, что он сейчас упускает? С точки зрения продаж сейчас лучший момент, чтобы закрыть сделку по наилучшей цене.

Что Матвей должен делать? Что он может сделать? Какую возможность он упускает из виду?

поднимаюсь на доступную мне высоту, смотрю на ситуацию сверху, с максимально отдалённой и объективной точки зрения, и думаю: «Что важное я упущу, если пойду этой дорогой? Да, я верну себе потерянные деньги, но что я потеряю?» И мне открывается второй путь. Я говорю себе: «Сендер, твой Бог послал тебе этого молодого человека, чтобы скрасить твои дни и показать тебя в молодости. Сколько ты готов за это заплатить?» И добавляю: «Сендер, заплати и наслаждайся».

Некоторые люди теряются и не могут вести переговоры, когда ты перестаёшь быть иносказательным и прямо говоришь о том, что есть здесь и сейчас. Они привыкли к обходительному ведению дел, а когда ты начинаешь называть вещи своими именами, им кажется, что они и все вокруг голые, и они теряются.