Цитаты из книг автора «Карло Пиньятаро»

ЭТАП 1 – Создание ситуаций, в которых появляется возможность слушать клиента. Например, знаменитые бренды премиум-сегмента используют для этих целей флагманские бутики, социальные сети и интернет-магазины.

Если понятие «эксклюзивности» действительно лежит в области субъективного личного восприятия, то бренды и люди, стремящиеся сформировать вокруг себя этот ореол, должны сосредоточиться на двух основных и взаимодополняющих направлениях: – Разработка стратегии с широким охватом и задействованием каналов слушания с целью сбора и сортировки информации, включая стратегию взаимодействия. – Разработка комплекса тактических действий по эффективному и планомерному применению описанной стратегии на практике.

ПРАВИЛО Чтобы предлагать постоянным клиентам максимально индивидуальное и персонализированное обслуживание, необходимо хранить и накапливать информацию, которую вы получили благодаря активному слушанию.

Если вы задаете высокую планку воспринимаемой ценности и стремитесь создать ощущение престижности и эксклюзивности вашего предложения, постарайтесь преподнести себя так, как будто у вас есть индивидуальное решение именно для этого клиента.

В первой главе мы выяснили, что воспринимаемая ценность – крайне субъективная переменная. Из этого утверждения вытекают два независимых следствия: с одной стороны, это значит, что непосредственно мы на нее никак повлиять не можем, а с другой – что она растет, если наш потенциальный клиент в ходе общения с нами чувствует, что мы воспринимаем его как отдельную личность, признаем его индивидуальные потребности и желания.

У любой компании или человека, желающих противостоять конкуренции, есть только один выход из сложившейся ситуации, а именно: постоянно развивать способность создания ценности и, что самое важное, следить за тем, чтобы эта ценность была воспринята нужными людьми. Другими словами, создание и управление воспринимаемой ценностью должны стать вашей основной стратегической целью Обширные исследования и мой собственный опыт позволили мне разработать метод, который сегодня я использую для себя и своих клиентов. В его основе лежат две простые, но очень важные привычки, а именно: постоянное исследование и обучение у лучших.

Поиск уникальности чрезвычайно важен для достижения успеха во многих сферах. В своей популярной книге «Фиолетовая корова»2 Сет Годин описывает, почему уникальность так важна. Я настоятельно рекомендую эту книгу к прочтению.

Наоборот, речь идет о том, чтобы у вас получилось полностью раскрыть свои навыки и проявить личностные особенности, то есть ту ценность, которая выделит вас на фоне остальных. Другими словами, речь идет о том, как вы транслируете окружающим свои уникальные качества.

Так вот, я призываю вас рассеять эту субъективность хотя бы частично. Если вы хотите научиться продавать со стилем, то вам необходимо научиться управлять тем, как другие видят вас со стороны и управлять этим восприятием так, чтобы ваш образ был максимально влиятельным и ярким.

Если мы будем думать категориями воспринимаемой ценности, это поможет нам избежать основных ошибок.