Цитаты из книги «Хватит мне звонить. Правила успешных переговоров в мессенджерах и социальных сетях»

«Вы что, хотите мне что-то продать?» Такую реплику тоже можно отнести к первичному сопротивлению. Здесь имеет смысл ответить так: – Елена, я пишу лишь для того, чтобы показать выгоды от использования нашей услуги. Будет ли она для вас полезной и ценной? Если увидите выгоду, только вы сами решите, покупать или нет. И дальше снова без паузы переходите к «входу в воронку задавания вопросов»: – А давайте так поступим. Я задам вам несколько простых вопросов, чтобы понять, будем ли мы вам вообще полезны и выгодны. Если все устроит, подберем пару вариантов. Хорошо?

некоторых людей очень бесит, когда они задают вопросы или просят сказать им цену, а продавец ее не говорит. Здесь мы можем сделать так: сообщаем «вилку» с ценами (рекомендуем сначала сообщать самую высокую цену на ваш продукт или услугу, а потом самую низкую): – Андрей, добрый вечер! Цены у нас от 50 000 до 5 000 рублей. и дальше пишем без паузы: – А давайте так поступим. Я коротко уточню ваши задачи и ожидания от нашей услуги. Это поможет мне понять, что из наших услуг подойдет больше всего, потом дам несколько вариантов на выбор, и вы определите лучший, хорошо? Как вы сейчас решаете задачу?

Что за отсекающий вопрос? Например, вы все презентовали грамотно, нарисовали ценности клиенту, сообщили цену. Он вроде со всем согласился, но потом говорит, что вроде, да, меня все устраивает, но доставляете вы все же долговато. И здесь нужно задать отсекающий вопрос: – Николай, скорость доставки – это единственный вопрос, который нам мешает сейчас подписать контракт?

Важный момент: скидку мы не предлагаем, а спрашиваем у клиента: – Важна ли для вас скидка?

Попытку закрытия сделки нужно делать всегда, даже тогда, когда вам кажется, что сейчас клиенту предлагать купить – это бред, он далек от покупки и точно не купит. И часто так бывает, по нашему опыту и наблюдениям, что как раз те клиенты, которые, как нам казалось, вообще не поддерживают с нами диалог, как-то, может, жестковаты и резки с нами, когда мы им предлагаем купить – спокойно покупают.

чтобы этот прием сработал, необходимо собрать все типовые возражения, с которыми вы сталкиваетесь, и на самые серьезные и существенные из них подготовить ответы. После этого использовать их во время презентации, как в письменном виде, так и в устном, прямо прописывая и проговаривая возражение, а затем ответ на него.

в переговорах всегда необходимо вводить свою систему сравнения.

«У нас есть много разных вариантов, и по цене в том числе, самые дорогие студии (а меня именно они интересовали) 5 500 000, но там и метраж большой. Вас интересуют большие студии или поменьше?

Если у вас есть товар, услуга или пакетное предложение, то сразу стоит выставить максимально высокую цену.

«В человеческом восприятии важную роль играет принцип контраста, который влияет на то, какой мы видим разницу между двумя вещами, представленными одна за другой. Проще говоря, если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать их различие.