Цитаты из книги «Хватит мне звонить. Правила успешных переговоров в мессенджерах и социальных сетях»

Основная цель начала презентации – вызвать любопытство.

Но если вы не подкрепили обещания выгод пониманием, за счет чего вы это обеспечите, то первая мысль, которая может возникнуть в голове у клиента, что ему врут.

презентуем по принципу: выгоды, преимущества, характеристики. То есть в чем выгода приобретения вашего продукта и за счет каких преимуществ или характеристик (или того, и другого) будет обеспечена эта выгода. Просто сказать: «Мы обеспечим выгоду» – недостаточно, это может вызвать недоверие.

Используем метод «подкрепления». Сначала обозначим выгоды, которые может принести наш продукт, а потом ответим на вопрос, а за счет чего эта выгода будет обеспечена? Далее перечисляем преимущества и характеристики (в любом порядке).

Следующий метод презентации – использовать принцип ВПХ: Выгоды-Преимущества-Характеристики

И чем чаще вы будете вести переговоры и пользоваться этим методом, тем быстрей вам будет удаваться в диалоге все потребности сводить к одной ключевой ценности и задавать вопрос: – Сергей, я верно услышал, что у вас основная задача – выигрывать больше сделок, подняв эффективность ключевых этапов. Так?

Следующий метод, которым можно пользоваться, – презентация под выявленные потребности.

– Олег, это то, что вы искали? – Олег, это примерно то, что вы искали? Это даст ориентир, на правильном ли мы пути. Потому что, если клиент говорит, что да, это то, что он искал, можно переходить к закрытию сделки. А если он говорит нет, то мы дальше продолжаем выяснять потребность, либо дополняем презентацию.

«Вот вы сказали, что вам важна скорость доставки». «Вы говорили, что у вас в компании этот процесс идет «не так». «Вы обозначили, что главный критерий выбора поставщика – полная комплектация на одном складе». Вот что имеется в виду под выражением «возвращение к выявленным потребностям».

Видя, что потребность «вытягивается» с трудом, пишем ему: – Николай, используя нашу услугу, вы: • станете узнаваемым в соцсетях; • увеличите охват целевой аудитории; • увеличите средний чек; • повысите конверсию из лидов в сделки. И задаем вопрос: – Что из этого вам ближе всего? Теперь у клиента есть выбор, и он может сказать: – Да, слушайте, точно, повысить конверсию лидов сделки! И вот здесь, с этой потребностью уже можно работать.