Цитаты из книги «Хватит мне звонить. Правила успешных переговоров в мессенджерах и социальных сетях»

– У компании «Альфа» цена на 8 % ниже вашей (и это известный факт). – Да, у них действительно цена ниже, но мы включаем доставку и подъем на этаж. Заметьте, в этом случае есть конкретное противопоставление. Во всех остальных случаях использовать слово «но» запрещено.

– Чем вы лучше других? – Вы знаете, сегодня вообще сложно найти отличия у компаний, предлагаю посмотреть, чем мы выгоднее вам. Мы соглашаемся с мнением человека, а в то же время берем его за руку и разворачиваем к себе.

– У вас дорого. – Действительно, за последнее время все подорожало, предлагаю посмотреть наши условия целиком.

довольно часто технику согласия применяют неправильно. «Согласен, но», «Согласен, и в то же время», «Согласен, давайте…». Вот здесь кроется ошибка.

«Дорого» в русскоязычном пространстве – это точка входа в любые переговоры. Так сказать, национальная особенность. Согласитесь, мы все начинаем переговоры с «дорого» или «не увидел отличий». Самая лучшая техника для преодоления подобных возражения – техника согласия.

Как только мы слышим фразы, связанные с недовериемы уже прекрасно понимаем, что за всеми «дорого», за всеми «вряд ли», за всеми «сомневаюсь» стоит «я тебе не доверяю». Здесь мы должны включить регулятор в голове человека, работающий с детства, – давайте вместе посмотрим, предлагаю еще раз изучить.

Итог: суть техники «Реверс» в том, чтобы уточнить, в чем именно сомневается оппонент. Этому помогают открытые вопросы.

Важно: всегда сужайте вопросы до конкретного пункта. Не стоит задавать слишком общие вопросы типа «что не нравится», гораздо лучше – «какой элемент вызывает сомнения?». Меняйте резкие слова – «не нравится», «раздражает», «не доверяете» – на более мягкие: «вызывает вопросы», «наталкивает на размышления», «заставляет подумать».

В продажах незримого мы часто нарываемся на конфликт, когда клиент говорит «не нравится», «вряд ли», а мы начинаем его убеждать: «Но посмотрите, этот цвет идеально подходит вашей стене». Спросите, что конкретно его не устраивает, какие есть сомнения, в чем заключается недоверие к нам, расскажите, какие могут быть гарантии. Тогда оппонент увидит, что вы внимательно слушаете и изучаете его картину мира, и снимет первичное сопротивление.

Важно: самые эффективные вопросы начинаются на букву «к», на втором месте «что» и «где». Забудьте вопрос «почему»! Лучшие вопросы начинаются с «как», «какой», «какие», «куда», «кому». «Как вы считаете?», «Какой пункт вызывает сомнение?», «Какие гарантии вы бы хотели видеть?», «Что именно вызывает сомнения?», «Каковы причины вашего недоверия?» – вот ваши верные союзники! Ни в коем случае не игра в пинг-понг: возражение-ответ-возражение-новый ответ-возражение.