Цитаты из книги «Хватит мне звонить. Правила успешных переговоров в мессенджерах и социальных сетях»

дожим и его девиз звучат следующим образом: «Нам нужна ясность по любому этапу сделки!»

Возражения и сомнения могут появляться на разных стадиях сделки. В период первичного контакта – это сопротивление, с которым мы работаем, устанавливая доверие. На завершающей стадии сделки следует отличать ложное возражение от истинного. Здесь наша главная задача – выяснить истинное возражение клиента и проработать именно его.

Если же дорого именно сейчас, что с этим делать? Если человек прямо сейчас не может заплатить требуемую сумму, мы можем предусмотреть такие опции, как рассрочка, кредит, более дешевый аналог или пакет. Здесь на контрасте мы можем предложить человеку более низкую цену, если он сейчас не готов заплатить за наш самый дорогой продукт.

Если вам пишут – «дорого» после вашей блестящей презентации, можно ответить так: – Согласен. Вопрос цены важен. У вас сейчас не хватает денег на покупку, или вы не увидели в продукте ценности, не понимаете зачем он вам нужен? И такой может быть ответ: – Да мне просто надо с женой обсудить трату такой суммы из бюджета. Это уже будет истинное возражение. Тогда мы просто отвечаем: – Да, советоваться важно. Давайте тогда завтра в 8 часов я вам напишу. Если все окей, то скидываю тогда счет на оплату. Договорились?

Клиент говорит: «Мне и правда надо подумать». Но мы не можем его отпустить просто так. Нам нужна хоть какая-то ясность в этом случае. Можно задать квалифицирующий вопрос: – Хорошо. А как вам вообще по деньгам? И здесь тоже такой момент наступает, когда клиент может сказать: – Да по деньгам все нормально, но мне нужно реально подумать. Мы теперь знаем, что его волнует не ценовой вопрос. Тогда мы с клиентом договариваемся на какую-то определенную дату, что мы напишем или перезвоним, чтобы он подумал

Вы все презентовали, все выгоды показали, и человек пишет: «Я подумаю». Можно «проткнуть» этот «пузырь» и спросить: – Что у вас вызывает сомнения? Вы не увидели выгод или вас не устраивают сроки?

Технология Марка Аврелия: делай, что должен, и будь, что будет. Во-первых, не стоит обращать внимания на фразы, которые сбивают вас с пути. Делай, что должен. Задавай вопросы, занимайся своим делом, иди по намеченному графику. Во-вторых, если вы с чем-то не согласны, отрицаем это через слова «напротив» или «отнюдь» или же работаем утверждением. Итог: пока вы не преодолели первичное сопротивление, пока не сняли недоверие, не стоит переходить к целям.

«Была ли у вас возможность ознакомиться с моим предложением?»

Техника согласия имеет один большой жирный минус – она узнаваема. Поэтому, если вы хотите применять ее в своих переговорах, применяйте один, максимум два раза, в самом начале переговорного процесса. Если вы постоянно будете твердить «согласен», это вызовет раздражение у потенциального покупателя.

Согласиться – не значит проиграть, согласиться – значит, человека взять себе в союзники на ранней стадии переговоров.