Цитаты из книги «Прибавить оборотов! 47 маркетинговых способов увеличить продажи – системно, быстро и без бюджета»

2) выход на другие географические рынки (сейчас вы работаете в России и решили выйти на рынок Казахстана) – опять идея Филипа; 3) административный ресурс (в России живем…); 4) непотизм (родственные связи); 5) взятки и откаты.

Для полноты картины отметим, что есть и другие способы роста. Но уже, на мой взгляд, абсолютно немаркетинговые. Вы можете расти через: 1) создание совместных предприятий через слияния и поглощения (помните идею Филипа Котлера?);

И они не тайна. Тайна – как это делать. И наконец, третий уровень – «взять и сделать». На нем «валится» огромное количество предпринимателей, бизнесменов, маркетеров. Вроде бы знают, что делать… вроде бы понимают, как делать… но почему-то не берут и не делают… Отсюда и результат – отсутствие результатов. Я консультант (в основном) и немного бизнес-спикер. И предмет моего особого разочарования – отсутствие реакции слушателей. Не на семинаре. Реакции делом. Я интересно, ярко, с примерами рассказываю все, что знаю… подробно… разжевывая… Слушатели аплодируют, уходят счастливые и довольные – и почти никто ничего не внедряет… Надеюсь, что вы, дорогой читатель, будете более активны в реализации идей этой книги!

Теперь второй уровень – «знать, как делать». Как и в компьютерной игре, уровень два сложнее, чем уровень один. В России очень много экспертов, которые знают, что делать, а вот тех, кто знает, как делать, буквально по пальцам перечесть. Здесь очень много малоизвестных тактик, технологий, приемов и фишек. Например, многие знают, что такое позиционирование и что важно его иметь. Но мало кто знает, как его создать. У Эла Райса и Джека Траута, родоначальников теории позиционирования, есть несколько книг на эту тему, и в них много слов о важности позиционирования… но ни в одной даже близко нет описания того, как делать позиционирование. Мы в компании «Маркетинг Машина» пользуемся двумя техниками – «7-экспресс» (описана в книге «Маркетинговая машина») и «карта позиционирования» (а это уже наше ноу-хау и большая тайна). Еще пример – многие знают, что важно удерживать клиентов с помощью программы лояльности, но мало кто знает, что в нее включается и как это все делается. Просто для вашего сведения – в программу лояльности включается всего шесть блоков активностей (общение с клиентами, монетарная привязка, обучение, опросы, акции…).

Еще раз повторю – типовых ситуаций не больше сотни. Чтобы знать, что делать, вы можете действовать по трем направлениям: 1) учиться, накапливать знания самому (мы об этом поговорим); 2) нанять профессионалов (которые знают, что делать); 3) привлечь внешних экспертов, консультантов (которые точно знают, что делать, – но стóят немало).

• нужно вернуть клиентов; • нужно поднять цены и при этом не потерять клиентов; • нужно открыть новый магазин и обеспечить приток клиентов при открытии; • вам нужно поднять конверсию сайта и т. д. и т. п.

• знать, что вам нужно сейчас делать, • знать, как это сделать, и • взять и реализовать это на практике. Давайте разберем первый уровень – «знать, что делать». Например, у вас розничный магазин. Вы должны знать, что вам нужно сделать, чтобы: 1) привлечь посетителей в магазин; 2) заставить их купить; 3) сделать так, чтобы получить максимальный средний чек; 4) обеспечить повторные покупки; 5) превратить покупателей в фанатов, обеспечив себе бесплатную рекламу и – опять же – повторные покупки. Другой пример. От вас уходят клиенты. Что делать? Вы можете использовать 4 подхода: 1) борьба с оттоком; 2) программа замыкания; 3) программа лояльности; 4) клиентоориентированность. И так всегда. Вы должны знать, что делать, если: • на рынке начинается демпинг; • нужно вывести на рынок новый продукт; • начинается отток клиентов;

В любой бизнес-ситуации (а их не больше сотни) вы должны:

С 2009 года моей формулой и мантрой маркетинга являются следующие слова: Знать, что делать. Знать, как делать. Взять и сделать!

Невозможно под одной обложкой собрать ответы на вопрос «как делать». Найти их вам помогут ваша практика, опыт и наблюдательность, Интернет, бизнес– книги, семинары и консультанты. Хорошие книги, семинары и консультантов я порекомендую вам в дальнейшем.