Цитаты из книги «Инструменты маркетинга для отдела продаж»

огда начинается разговор о продукте, вы просто достаете листок с тремя колонками — и, уже не забывая ничего, подробно рассказываете. Подход-бомба, согласитесь.

Возьмите любой продукт, сделайте таблицу с тремя колонками «свойства — преимущества — выгоды» и начинайте ее заполнять слева направо: сначала все свойства, потом преимущества каждого вашего свойства в сравнении с другими товарами/поставщиками, а потом выгоды каждого свойства для вашего клиента. Поверьте, это очень хорошая идея — научить ваших менеджеров по продажам рассказывать о решениях именно так: свойства — преимущества — выгоды.

белый кухонный стол выглядит дорого, эффектно — все будут думать, что вы творческий, богатый человек; бумага 80 г/м2 позволяет сэкономить — сможете купить семь пачек вместо пяти; деревянный стул экологичнее и надежнее — дольше прослужит, не будет вредить вашему здоровью. Технология работы по этой модели простая.

8. Свойства — преимущества — выгоды

Сравнение с конкурентами Помогает: работать с возражениями клиентов; показывать клиентам, в чем вы лучше конкурентов; знать свои слабые стороны и быть готовым к вопросам клиента о них; задавать на переговорах правильные вопросы, работать по СПИН5 (выявлять сложности и задачи клиента с помощью специальных вопросов).

ак сделать это лучше Скопируйте. Посмотрите, как рассказывают о своей продуктовой линейке ваши коллеги по бизнесу из других стран. При копировании зарубежного опыта даже иностранный язык знать не обязательно — красивую картинку понимаешь без слов. Посмотрите на смежные отрасли. Например, вы работаете в телекоммуникационной компании. Посмотрите, что сделали для визуализации своей продуктовой линейки банки или страховые компании. Вдруг их идея вдохновит вас? Используйте копирайт. Если вы придумали классную идею для визуализации своей продуктовой линейки — поставите знак «копирайт» © с названием своей компании. Гарантии, что не украдут, нет (в нашей стране уважения к интеллектуальной собственности пока мало), но все же это лучше, че

бщее правило: чем больше у вас продуктов, тем скорее нужно делать продуктовую матрицу/карту. Клиенту должно быть достаточно одного взгляда на нее, чтобы понять: ваш ассортимент, его глубину и ширину; какое решение необходимо ему в его ситуации; от каких факторов может зависеть выбор; какие дополнительные услуги вы оказываете… Список можно продолжить.

ак сделать это лучше Регулярные обновления. Меняются клиенты, меняются времена, меняются условия работы... меняются возражения — должны меняться и ответы на них. Периодически (например, еже

итаю, что перед выходом на “ринг” нет ничего лучше тренировок в “зале”. Наличие таких шпаргалок нередко запускает у менеджеров механизм “мне

овите свой документ «104 слова о нашей компании» или «96 слов о нашей компании». Не мельчите. Сделайте крупнее шрифт. У многих проблемы со зрением. Акценты. Можно выделить важные мысли цветом, подчеркиванием или шрифтами. Логотип. Не забудьте добавить в документ элементы вашего фирменного стиля: логотип, слоган, подстрочник — все, что покажется вам уместным.