Цитаты из книги «Инструменты маркетинга для отдела продаж»

так, как ожидалось/рекламировалось/требовалось; 2) финансовый — риск, что качество товара не будет соответствовать его стоимости, что товар будет не столь экономичным, как ожидалось, или окажется неисправным, потребует замены или ремонта; 3) временной — риск потратить время на выбор альтернативного решения (который, возможно, не стоит потраченных усилий). Потеря времени при необходимости разбираться, жаловаться, обращаться в сервис-центр; 4) физический — риск того, что товар или услуга могут причинить физический ущерб, представлять опасность для здоровья, экологии; 5) социальный — риск того, что члены семьи, друзья или коллеги не одобрят выбор; 6) психологический — риск того, что выбор не принесет удовлетворения, вызовет ощущение неудачи, приведет к потере уверенности в себе, самоуважения.

Инструменты маркетинга для отдела продаж / Игорь Манн, Анна Турусина, Екатерина Уколова. — М. : Манн, Иванов и Фербер, 2017.

есть даже отличная книга Дениса Каплунова «Эффективное коммерческое предложение»6 (прочитайте обязательно). Она о том, как сделать

Прочитайте книгу «Школа продаж»4 Александра Деревицкого. Это лучшая книга о работе

ка. Рекомендую книгу “iПрезентация” Кармина Галло14».

Другие форматы слайдов. Помимо PowerPoint есть KeyNote, Prezi, ProShow Producer, PowToon, SlideRocket, PiktoChart… и это далеко не полный список. Но и возможностями PowerPoint, если копнуть поглубже, можно удивить почти любого слушателя/зрителя. Другая подача материала. Можно уйти от скучной и надоевшей подачи материла в формате «слайдомета»: вот мы, вот наша история, наши награды, наши решения... Попробуйте вдохновиться выступлениями спикеров TED. Рискните сделать презентацию в формате печа-куча или Ignite!

ньюслеттер — это «новостное письмо», оно рассылается по электронной почте по подписке: раз в неделю, два раза в месяц, ежемесячно и иногда ежеквартально. У ньюслеттера тоже есть своя структура, но делать его гораздо проще и дешевле. Подписка. Предложите клиентам «подписку» (естественно, бесплатную) на ваш корпоративный журнал. Таким образом вы сможете наладить регулярный контакт с клиентами, и они не пропустят интересный полезный контент. Закладки. Попробуйте на встречах использовать закладки к интересным материалам. Говорите: «Думаю, вам это может быть интересно. Прочитайте потом». Показываете статью с закладкой и оставляете клиенту. С высокой степенью вероятности он ее прочитает.

Почему предпочтение было отдано именно нам? Что вы о нас думаете? Какой результат вы получили (планируете получить)? Кому еще вы могли бы порекомендовать нашу компанию, наше решение? Для чего? (Очень хороший вопрос, который может принести вам но

Екатерина: «СПИН-продажи», «Точки контакта»9, «Никогда не ешьте в одиночку»10. Игорь: «Чемпионы продаж»11, «Школа продаж» и «Номер 1»12.

Порядок во всем. Если услуга или товар сложные, информации по нему много и вопросов-ответов тоже, структурируйте их по группам, например «О компании», «Услуги», «Обслуживание», «Другое».