Цитаты из книги «Инструменты маркетинга для отдела продаж»

дивите читателя прайс-листа вниманием к мелочам, а он удивит вас заказам

Чтобы ваше решение купили, нужны ваши контакты. Не забываем указать все способы связи с нами (помним: мы живем в век соцсетей и мессенджеров), дни и часы работы, точный и подробный адрес (используем Google и Яндекс), присовокупить

А почему бы и нет? Уж если мы — в отличие от конкурентов — сделали обложку, почему бы и не написать вступление? (Например, обращение к покупателям от имени коммерческого директора, любимого клиента или партнера.) То же насчет заключения. Ведь Штирлиц был прав: запоминается последняя фраза. Давайте еще раз расскажем, что у нас надо купить и почему именно у нас.

неральный директор получал свое, “директорское” КП, в котором его информировали, что его замы уже подобрали наилучшее техническое решени

инансовый директор компании-заказчика получал коммерческое предложение с четырьмя возможными способами финансирования сделки — с отсылкой на компред главного энергетика (“Ваш коллега, главный энергетик, уже получил наше коммерческое предложение и выбирает лучший вариант”).

инимающих решения), сделайте несколько компредов, «заточенных» под каждого ЛПР. Анна Турусина: «Как-то мы предложили одному нашему клиенту делать сразу три коммерческих предложения. Главный энергетик получал компред, “заточенный” под него (как мы шутили, на “технод

авлин же распускает свой хвост, привлекая

Поэтому… «Правда, правда, еще раз правда — но не вся правда». Никогда не лгите в таких обзорах/сравнениях. Умолчать о чем-то можно. Сместить акценты слегка можно. Трактовать как-то по-своему можно. Врать нельзя. «… ничто человеческое мне не чуждо». Каждый старается подчеркнуть свои преимущества, сильные стороны и скрыть свои слабости. То же можно сделать и в сравнении. Если вы в каком-то ракурсе смотритесь очень плохо (например, занимаемая площадь оставляет желать лучшего), исключите эту характеристику из обзора/сравнения. О конкурентах — или хорошо, или не обидно. Научите сотрудников правильно отзываться о конкурентах. Не обижая, без издевки, без пренебрежения. Только факты, только цифры. Все, что вы скажете плохого о конкурентах, ваши клиенты им передадут. Может, еще и преувеличат. Помните советский мультфильм «Маугли»? «А еще он называл тебя земляным червяком...» 1 + 1. Этот документ можно совместить с продуктовой матрицей (см. выше), перечислив конкурентов по каждой продуктовой линейке или бренду. Документ получится громоздкий, но очень полезный. Лучшая визуализация. Постарайтесь акцентировать большее внимание на сильных сторонах ваших решений, создавая тем самым больший отрыв от конку

лиенту должно быть достаточно одного взгляда на нее, чтобы понять: ваш ассортимент, его глубину и ширину; какое решение необходимо ему в его ситуации; от каких факторов может зависеть выбор; какие дополнительные услуги вы оказывает

одуктовая матрица Помогает: наглядно представить всю линейку продуктов компании; диагностировать ситуацию заказчика и подсказать лучший вариант выбора решен