Цитаты из книги «Краткое содержание СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать»

Последняя группа включает в себя высказывание покупателем недовольства относительно трудностей и проблем использования изделия. Пример: выбор компьютера сопровождается фразой: «Нас не устроит низкая скорость работы графических программ». Явные потребности – четкие характеристики и свойства, которых ждет от покупки потребитель. Они могут выражаться в виде чисел (конкретный объем памяти) и объективных оценок (мощный системный блок).

Потребности делятся на две категории: явные и скрытые.

Он говорил примерно так: «Я знаю, главное, чтобы это решение понравилось вашему боссу, и я здесь, чтобы помочь вам в этом» или «Давайте попробуем, Джон, вы же хотите иметь со мной дело, потому что мне на вас не наплевать». А однажды я услышал, как он отозвался о конкуренте: «Товар у них отличный, но продавец зануда – а со мной интересно».

Продажи большие и малые • сделка по поставке дорогостоящей продукции;

выбор типа поведения; • наблюдение за общением продавца и клиента. Подсчет числа ситуаций, в которых применялся выбранный вариант взаимодействия;• разделение встреч на две группы: с удачным и отрицательным исходом; • анализ разницы по частоте.

Исследовательская команда Huthwaite использовала самостоятельно разработанный метод «анализ поведения». Его основные принципы

Если хотите дойти до истины, не слушайте рассказы профессионалов. Между тем, что они говорят и делают в реальности, существует большая разница. Необходимо наблюдать за ними в процессе работы для выяснения правил успешной торговли

Если степень проблемы равна цене решения, то сделка возможна. Если трудность невелика, а ценник – высокий, покупка не состоится»

Вопросы, фокусирующие на важности и желательности решения, – направляющие.

• выявление явных потребностей (намерения, необходимость); Схема содержит новый вид вопросов, которые усиливают серьезность ситуации. Исследовательская команда Huthwaite обозначила их как извлекающие. Вопросы, фокусирующие на важности и желательности решения, – направляющие. Так сформировалась методика с аббревиатурой СПИН, название которой образовано первыми буквами четырех типов уточнений (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие).