Цитаты из книги «Краткое содержание СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать»

СПИН. Отличительная особенность способа – повышение лояльности потребителя, выстраивание доверительных отношений с помощью использования правильных вопросов в процессе переговоров

Четыре четких действия, способствующих получению успешными продавцами обязательств от потребителей: • повышенное внимание к стадии исследования и презентации возможностей; • использование полного списка ключевых вопросов; • подведение итогов по выгодам; • постановка обязательства

перед получением обязательства от покупателя воспроизведите три действия успешного продавца: удостоверьтесь, что охватили главные интересы; объедините выгоды; предложите реальное обязательство.

Продавец должен убедить клиента в необходимости приобретения товара, указав на безрадостное будущее и последствия отказа от подписания контракта. Важно продемонстрировать, что может произойти, если потенциальный покупатель решит сохранить текущее положение дел. Это один из приемов: сместить акцент с высокой цены продукта на его ценность.

ции, закрыть все требования потребителя. Цель – показать наличие средства для решения задачи; убедить клиента в ценности изделий и услуг, которые решат его проблемы. Способы презентации зависят от конкретного случая. Это может быть формальное представление товара, демонстрация его работы или перечисление потенциальных выгод. 4. Получение обязательств – удачный исход переговоров. В небольших продажах это совершение купли-продажи. Для крупных сделок может быть предусмотрен целый список требований, которые предъявляют перед получением заказа.

Четыре последовательных стадии встречи в сфере продаж. 1. Начало переговоров помогает расположить к себе клиента перед непосредственным процессом демонстрации продукции. Это можно сделать с помощью приветствия, выбора продавцом правильного способа презентации и манеры разговора. 2. Исследование – ключевой элемент крупных продаж. Этап включает детальное выяснение старых и вновь возникших потребностей компании-заказчика с помощью вопросов. Это не просто сбор информации, а нечто большее. 3. Демонстрация возможностей товара должна максимально подробно раскрыть свойства продук

Раскрываем выгоды в крупных продажах

Использование вопросов для выявления скрытых потребностей

Крупные продажи подразумевают продолжительное взаимодействие с клиентом.

• выявление скрытых требований; • фразы, усиливающие важность проблемы; • разговор, акцентирующий внимание на ценности продукта, его значимости для решения возникшей задачи; • выявление явных потребностей (намерения, необходимость); • решения и возможности