Цитаты из книги «Краткое содержание СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать»

Схема для крупных продаж сложнее: • разговор, акцентирующий внимание на ценности продукта, его значимости для решения возникшей задачи;

• ситуационные: призваны найти ответ с учетом конкретной ситуации потребителя.

доминирует на встречах с положительным результатом, то они служат критерием для оценки успеха переговоров и расцениваются как сигнал о покупке. Аналогичным образом анализируют явные потребности: их преобладание на переговорах, завершившихся продвижением, говорит о значительном влиянии на успех встречи и используется как показатель оценки.

2. Для каждого случая обозначьте скрытые (недовольства, жалобы, трудности или проблемы) и явные потребности (желания, интересы, намерения), высказанные потребителем. Первая группа требований обычно более масштабная. 3. Выберите пять других покупателей и оцените переговоры, которые закончились неудачей. Это должны быть встречи, на которых не было достигнуто соглашение о действии, полезном для дальнейшего сотрудничества. Также перечислите явные и скрытые нужды.4. Сравните количество скрытых потребностей для первой и второй группы клиентов:• если их число примерно одинаковое или преобладает на встречах с отрицательным результатом, можно говорить об отсутствии влияния скрытых требований на исход сотрудничества. Это означает, что не следует учитывать их в качестве сигнала о покупке; • если количество скрытых потребностей

Полезные техники. 1. Выберите пять заказчиков, сотрудничество с которыми находится на первых этапах цикла продаж, но уже имеется договоренность о некоем событии, призванном развивать отношения дальше.

• серьезность проблемы; Взаимосвязь этих компонентов между собой можно обозначить уравнением ценности: «Если степень проблемы равна цене решения, то сделка возможна. Если трудность невелика, а ценник – высокий, покупка не состоится».

Эксперты продаж всегда обращают внимание на скрытые требования. Их учет повышает шансы на успех. Особенно сильно это ощущается в результатах мелких сделок. Для масштабных контрактов ситуация несколько иная. Здесь ключевое значение уделяется не скрытой потребности, а адекватной реакции на нее.

Потребности делятся на две категории: явные и скрытые

Увеличение стоимости контракта сопровождается усложнением процесса.

3. Я наблюдал отличный пример такой продажи несколько лет назад в Сан-Франциско. Продавец – очаровательный человек с необычайной способностью налаживать прочные межличностные