Цитаты из книги «Краткое содержание СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать»

1. Продолжительность жизненного цикла. Совершению одной сделки могут предшествовать несколько месяцев переговоров и многочисленные встречи.

заключения контрактов (sales performance).

1. 2. Объем обязательств заказчика. Заключение масштабной сделки – серьезный шаг для покупателя. Приобретение мелкого товара не сопровождается суждением о его ценности. Крупные продажи обычно отличаются длительным сотрудничеством, цель которого – сформировать у потребителя высокую ценность продукции. Это важный навык, необходимый для заключения прибыльных контрактов.3. Продолжительность отношений. Крупные продажи подразумевают продолжительное взаимодействие с клиентом. Причина заключается в объемном периоде, состоящем из нескольких предварительных встреч, и поддержке потребителя после поставки товара (в ходе небольших сделок продавец и покупатель обычно больше никогда не взаимодействуют). . Степень негативных последствий от неверных решений клиента возрастает пропорционально стоимости покупки. Итоги от ошибки в выборе блокнота несопоставимы при аналогичной ситуации с автомобилем. В последнем случае результаты просчета особенно очевидны окружающим. Серьезные решения требуют от покупателя особой осторожности. Ее степень увеличивается от понимания того, что сделка сопровождается потерей крупной суммы и публичной демонстрацией возможной ошибки.

сформировать у потребителя высокую ценность продукции. Это

Petroleum. Даже будучи в роли нейтрального наблюдателя, я внутренне стонал, слыша, как один за другим продавцы твердят одно и то же: «Расскажите о вашем бизнесе» или «Через какие этапы вы проходите, принимая решение о покупке?» Не знаю, каким чудом покупателям удавалось сохранять спокойствие и изо дня в день терпеливо отвечать на одни и те же вопросы. Я склонен верить, что в аду есть отдельное место для противных продавцов, где они проведут вечность, отвечая на собственные ситуационные вопросы.

Наблюдение за работой компаний и анализ данных показали, что между рассказом успешного продавца о правилах деятельности и реальным ведением дела – огромная пропасть. Если вы стремитесь узнать, какие приемы продаж используют эксперты, необходимо наблюдать за ними в жизни, а не полагаться на устные описания.

больше явных требований вы выявите, тем больше вероятность удачного исхода переговоров.

Подход СПИН – своеобразная карта продавца, путь которой к конечной точке лежит через все стадии развития потребностей.

Главная цель модели СПИН – увеличение эффективности продаж.

Главная функция – повышение в глазах оппонента уровня приемлемости выдвигаемого вами решения. Такой подход лучше внедрять в переговорах с посредниками, которые в дальнейшем расскажут о свойствах и ценности изделия человеку, ответственному за принятие решения.