Цитаты из книги «Краткое содержание СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать»

«Если степень проблемы равна цене решения, то сделка возможна. Если трудность невелика, а ценник – высокий, покупка не состоится»

Сомнения в целесообразности приобретения возникают, если свойства изделия незначительно перекрывают риск от ошибки.

Выгоды тесно связаны с явными потребностями клиента, поэтому он помнит о них в промежутках между переговорами.

«Если степень проблемы равна цене решения, то сделка возможна. Если трудность невелика, а ценник – высокий, покупка не состоится».

В реализации крупных продаж ключевой навык, которым должен обладать продавец – способность сформировать особую ценность продукции, убедить в этом потребителя.

легче убедить человека с помощью вопросов, а не объяснений.

Два главных фактора, влияющих на решение о покупке: • серьезность проблемы; • стоимость решения. Взаимосвязь этих компонентов между собой можно обозначить уравнением ценности: «Если степень проблемы равна цене решения, то сделка возможна. Если трудность невелика, а ценник – высокий, покупка не состоится».

СПИН – перечень последовательных вопросов, задаваемых экспертами в ходе переговоров с успешным итогом.

Я наблюдал отличный пример такой продажи несколько лет назад в Сан-Франциско. Продавец – очаровательный человек с необычайной способностью налаживать прочные межличностные контакты с перспективными покупателями. Люди действительно тянулись к нему и были готовы завязать с ним деловые отношения, даже не осознавая причину такого желания. Продавец, со своей стороны, умел проникать под рациональное человеческое начало и безошибочно находить рычаги управления поведением собеседника. Он говорил примерно так: «Я знаю, главное, чтобы это решение понравилось вашему боссу, и я здесь, чтобы помочь вам в этом» или «Давайте попробуем, Джон, вы же хотите иметь со мной дело, потому что мне на вас не наплевать». А однажды я услышал, как он отозвался о конкуренте: «Товар у них отличный, но продавец зануда – а со мной интересно».

СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать Введение Книга рассказывает о результатах исследований, проведенных компанией Huthwaite в течение 12 лет. Они охватили 35 тысяч полноценных сделок, заключенных в 23 странах мира. В ходе эксперимента оценке подверглись более 100 факторов, которые могли оказать влияние на эффективность продаж. Суть анализа заключалась в сравнении принципов, лежащих в основе продвижения на рынке разных категорий товаров (дорогой и недорогой продукции). Полученные выводы оказались для специалистов достаточно неожиданными. Создатель произведения Нил Рэкхем – президент и учредитель фирмы Huthwaite, оказывающей услуги в повышении стратегического товарооборота клиентов. На основе данных, полученных после исследования, компания разработала уникальную методику СПИН. Отличительная особенность способа – повышение лояльности потребителя, выстраивание доверительных отношений с помощью использования правильных вопросов в процессе переговоров. Наблюдение за работой компаний и анализ данных показали, что между рассказом успешного продавца о правилах деятельности и реальным ведением дела – огромная пропасть. Если вы стремитесь узнать, какие приемы продаж используют эксперты, необходимо наблюдать за ними в жизни, а не полагаться на устные описания.