Цитаты из книги «Краткое содержание СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать»

Степень негативных последствий от неверных решений клиента возрастает пропорционально стоимости покупки.

при длительном сотрудничестве значение имеет настроение потребителя в отсутствии продавца, мысли и размышления о продукции.

Эффективное сотрудничество предполагает выяснение исходной информации с помощью ситуационных вопросов. Применять их следует в ограниченном количестве, иначе можно вызвать раздражение покупателя. Для детализации сведений используйте более действенные проблемные уточнения.

Важно продемонстрировать, что может произойти, если потенциальный покупатель решит сохранить текущее положение дел. Это один из приемов: сместить акцент с высокой цены продукта на его ценность.

Схема для крупных продаж сложнее:

Примеры направляющих вопросов: «Насколько вам важно решить эту задачу?», «Почему вы считаете такой выход из ситуации наиболее оптимальным?»

Четыре последовательных стадии встречи в сфере продаж. 1. Начало переговоров помогает расположить к себе клиента перед непосредственным процессом демонстрации продукции. Это можно сделать с помощью приветствия, выбора продавцом правильного способа презентации и манеры разговора. 2. Исследование – ключевой элемент крупных продаж. Этап включает детальное выяснение старых и вновь возникших потребностей компании-заказчика с помощью вопросов. Это не просто сбор информации, а нечто большее. 3. Демонстрация возможностей товара должна максимально подробно раскрыть свойства продукции, закрыть все требования потребителя. Цель – показать наличие средства для решения задачи; убедить клиента в ценности изделий и услуг, которые решат его проблемы. Способы презентации зависят от конкретного случая. Это может быть формальное представление товара, демонстрация его работы или перечисление потенциальных выгод. 4. Получение обязательств – удачный исход переговоров. В небольших продажах это совершение купли-продажи. Для крупных сделок может быть предусмотрен целый список требований, которые предъявляют перед получением заказа.

«Я знаю, главное, чтобы это решение понравилось вашему боссу, и я здесь, чтобы помочь вам в этом» или «Давайте попробуем, Джон, вы же хотите иметь со мной дело, потому что мне на вас не наплевать». А однажды я услышал, как он отозвался о конкуренте: «Товар у них отличный, но продавец зануда – а со мной интересно».

Однажды мне пришлось работать в центральной закупочной группе компании British Petroleum. У одного из закупщиков на стене висела фотография гоночной яхты. «Я держу эту фотографию, потому что она повышает эффективность моей работы», – пояснил он. Я удивился, попросил объяснений и вот что услышал: «Каждый день ко мне приходят продавцы и отнимают у меня время, болтая на всякие отвлеченные темы. Очевидно, что они пытаются нащупать область, которая меня интересует. Но я занятой человек и не смогу выполнить намеченное на день, если буду тратить время на разговоры, не имеющие прямого отношения к делу».

Схема для мелких продаж: • ситуационные вопросы (поиск общих сведений), позволяющие задать… • проблемные вопросы (сложности/недовольство), чтобы выявить… • скрытые нужды (потребности, удовлетворяемые свойствами продукта), и презентация решения путем… • демонстрация возможностей товара (для снятия скрытых потребностей)