Цитаты из книги «Краткое содержание СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать»

Рассмотрим возможные определения понятия «крупные продажи»: • заключение контракта с влиятельным заказчиком; • сделка по поставке дорогостоящей продукции; • регулярные продажи; • сбыт товара в больших объемах. В реализации крупных продаж ключевой навык, которым должен обладать продавец – способность сформировать особую ценность продукции, убедить в этом потребителя.

• демонстрация возможностей товара (для снятия скрытых потребностей).

1. Начало переговоров помогает расположить к себе клиента перед непосредственным процессом демонстрации продукции. Это можно сделать с помощью приветствия, выбора продавцом правильного способа презентации и манеры разговора.

1. . Совершению одной сделки могут предшествовать несколько месяцев переговоров и многочисленные встречи. Отличительная особенность – в ключевом факторе успеха. Если в магазине консультанту важно провести яркую презентацию и убедить покупателя купить товар прямо сейчас под влиянием эмоций, то при длительном сотрудничестве значение имеет настроение потребителя в отсутствии продавца, мысли и размышления о продукции. Обычные методы торговли будут восприниматься агрессивными, вызывать у клиента раздражение.

Если степень проблемы равна цене решения, то сделка возможна

Цель – показать наличие средства для решения задачи

вопросы помогают максимально понять потребности клиента;

Если степень проблемы равна цене решения, то сделка возможна. Если трудность невелика, а ценник – высокий, покупка не состоится

2. Объем обязательств заказчика.

Демонстрация возможностей товара должна максимально подробно раскрыть свойства продукции, закрыть все требования потребителя.