Цитаты из книги «Краткое содержание СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать»

В чем отличие преимуществ от выгод? Первые не откладываются в памяти, их влияние носит временный эффект. Выгоды тесно связаны с явными потребностями клиента, поэтому он помнит о них в промежутках между переговорами.

Главная функция – повышение в глазах оппонента уровня приемлемости выдвигаемого вами решения.

Продавец должен убедить клиента в необходимости приобретения товара, указав на безрадостное будущее и последствия отказа от подписания контракта.

Исследование – ключевой элемент крупных продаж. Этап включает детальное выяснение старых и вновь возникших потребностей компании-заказчика с помощью вопросов. Это не просто сбор информации, а нечто большее.

Не стоит предлагать выход из ситуации, пока не обозначена важность конкретного решения.

Так сформировалась методика с аббревиатурой СПИН, название которой образовано первыми буквами четырех типов уточнений (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие).

«Крупные продажи» различаются поведением покупателя и спецификой восприятия. Можно выделить несколько особенностей психологии потребителя в этой сфере.

Извлекающие фразы должны усугубить проблему в глазах покупателя. Их лучше проговаривать в ходе обсуждения сделки с лицом, непосредственно принимающим решение, которому важно видеть, что продавец понимает суть возникшей загвоздки.

Обычные методы торговли будут восприниматься агрессивными, вызывать у клиента раздражение.

проблемные: выявляют имеющиеся трудности и недостатки. Пример: «Что вас не устраивало в старом компьютере?», «Возникали ли у вас сложности с эксплуатацией старой бытовой техники?» Такой подход