Цитаты из книги «Краткое содержание СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать»

Введем новую классификацию вопросов. 1. Выявляющие: помогают найти скрытые потребности и проблемы покупателя. 2. Развивающие: доводят скрытые требования до уровня явных. 3. Направляющие: уменьшают число возражений.

Схема для крупных продаж сложнее: • ситуационные уточнения; • проблемные вопросы; • выявление скрытых требований; • фразы, усиливающие важность проблемы; • разговор, акцентирующий внимание на ценности продукта, его значимости для решения возникшей задачи; • выявление явных потребностей (намерения, необходимость); • решения и возможности.

СПИН, название которой образовано первыми буквами четырех типов уточнений (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие).

Извлекающие фразы должны усугубить проблему в глазах покупателя.

Наибольшее влияние на исход совещания продавца и заказчика оказывают вопросы, используемые во время разговора. Это объясняется рядом причин: • вопросы заставляют потребителя говорить; • речевое поведение делится на два типа: поиск и предоставление сведений; • вопросы акцентируют внимание; • вопросы помогают максимально понять потребности клиента; • легче убедить человека с помощью вопросов, а не объяснений.

Это один из приемов: сместить акцент с высокой цены продукта на его ценность.

Четыре четких действия, способствующих получению успешными продавцами обязательств от потребителей: • повышенное внимание к стадии исследования и презентации возможностей; • использование полного списка ключевых вопросов; • подведение итогов по выгодам; • постановка обязательства.

Обозначим еще ряд советов. 1. Не приступайте к перечислению возможностей на первых этапах. 2. Как можно реже используйте преимущества продукта в ходе встречи. 3. Подходите к выпуску новых товаров с особой осторожностью.

методику СПИН. Отличительная особенность способа – повышение лояльности потребителя, выстраивание доверительных отношений с помощью использования правильных вопросов в процессе переговоров.

Можно перечислять множество эффективных методов начала беседы. Все они имеют общую цель – получение согласия клиента на вопросы с вашей стороны. Грамотно продуманная речь на первых этапах переговоров исключает детальное обсуждение услуг и изделий. Вы сразу должны убедить себя в обязанности собрать сведения, а покупателя – в необходимости их предоставить.