Цитаты из книги «Краткое содержание СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать»

«Товар у них отличный, но продавец за

• повышенное внимание к стадии исследования и презентации возможностей; • использование полного списка ключевых вопросов; • подведение итогов по выгодам; • постановка обязательства. Более простой альтернативный способ: • определите, какую задачу вы хотите решить в ходе беседы. Успешное закрытие всегда начинается с настоящей цели встречи; • обратите особое внимание на вопрос СПИН для развития потребностей на этапе исследования; • перед получением обязательства от покупателя воспроизведите три действия успешного продавца: удостоверьтесь, что охватили главные интересы; объедините выгоды; предложите реальное обязательство.

Наиболее позитивным фактом, выявленным в результате изучения Линдой Марш характеристик, преимуществ и выгод, оказалась сильная взаимосвязь между предложением выгод и получением одобрения или поддержки от покупателей. Чем больше выгод предоставляли продавцы, тем больше одобрительных высказываний они получали от покупателей. В этом нет ничего странного, ведь в конце концов выгоды (в соответствии с нашим определением) подразумевают демонстрацию того, как вы можете удовлетворить явную потребность, выраженную покупателем. До тех пор пока покупатель не скажет: «Я хочу это» – вы не можете предоставить ему выгоду.

Выгоды играют значительную роль на любом этапе

Полезные техники. 1. Выберите пять заказчиков, сотрудничество с которыми находится на первых этапах цикла продаж, но уже имеется договоренность о некоем событии, призванном развивать отношения дальше. 2. Для каждого случая обозначьте скрытые (недовольства, жалобы, трудности или проблемы) и явные потребности (желания, интересы, намерения), высказанные потребителем. Первая группа требований обычно более масштабная. 3. Выберите пять других покупателей и оцените переговоры, которые закончились неудачей. Это должны быть встречи, на которых не было достигнуто соглашение о действии, полезном для дальнейшего сотрудничества. Также перечислите явные и скрытые нужды.

легче убедить человека с помощью вопросов, а не объяснений.

дить клиента в ценности изделий и услуг, которые решат его проблемы. Способы презентации зависят от конкретного случая. Это может быть формальное представление товара, демонстрация его работы или перечисление потенциальных выгод.

Цель – показать наличие средства для решения задачи; убе

Продавец, со своей стороны, умел проникать под рациональное человеческое начало и безошибочно находить рычаги управления поведением собеседника.

сформировать у потребителя высокую ценность продукции.