Цитаты из книги «Краткое содержание СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать»

1. Эксперты начинают беседу с ситуационных вопросов для получения общей информации. Важно не переусердствовать с количеством, превышение которого вызывает негативную реакцию клиента (раздражение, скука). 2. Далее успешные продавцы быстро переходят к проблемным вопросам, выявляющим сложности, жалобы и проблемы. Это этап поиска скрытых потребностей. 3. Малые продажи на этой стадии позволяют предлагать решение задачи, но в сфере крупных продаж потребуются извлекающие фразы, усиливающие значимость сложной ситуации.

Примеры направляющих вопросов: «Насколько вам важно решить эту задачу?», «Почему вы считаете такой выход из ситуации наиболее оптимальным?» Они играют не меньшую роль в успехе крупных продаж. Главная функция – повышение в глазах оппонента уровня приемлемости выдвигаемого

Примеры извлекающих вопросов: «Как это отразилось на результате?», «Затормозит ли действие предполагаемое расширение?» Главная цель – убедить покупателя в особой ценности товара, что сильно отражается на итоге переговоров.

для решения возникшей задачи; • выявление явных потребностей (намерения, необходимость); • решения и возможности.

Схема для крупных продаж сложнее: • ситуационные уточнения; • проблемные вопросы; • выявление скрытых требований; • фразы, усиливающие важность проблемы; • разговор, акцентирующий внимание на ценности продукта, его значимости

требований на исход сотрудничества. Это означает, что не следует учитывать их в качестве сигнала о покупке; • если количество скрытых потребностей доминирует на встречах с положительным результатом, то они служат критерием для оценки успеха переговоров и расцениваются как сигнал о покупке.

ь скрытых потребностей после их выявления. Полезные техники. 1. Выберите пять заказчиков, сотрудничество с которыми находится на первых этапах цикла продаж, но уже имеется договоренность о некоем событии, призванном развивать отношения дальше. 2. Для каждого случая обозначьте скрытые (недовольства, жалобы, трудности или проблемы) и явные потребности (желания, интересы, намерения), высказанные потребителем. Первая группа требований обычно более масштабная. 3. Выберите пять других покупателей и оцените переговоры, которые закончились неудачей. Это должны быть встречи, на которых не было достигнуто соглашение о действии, полезном для дальнейшего сотрудничества. Также перечислите явные и скрытые нужды. 4. Сравните количество скрытых потребностей для первой и второй группы клиентов: • если их число примерно одинаковое или преобладает на встречах с отрицательным результатом, можно говорить об отсутствии влияния скрытых

Для заключения масштабной сделки помогут следующие практические приемы и техники, представленные в главе: • превращение отсрочки в прогресс; • употребление правильных вопросов в достаточном количестве.

ворить; • речевое поведение делится на два типа: поиск и предоставление сведений; • вопросы акцентируют внимание; • вопросы помогают максимально понять потребности клиента; • легче убедить человека с помощью вопросов, а не объяснений.

Наибольшее влияние на исход совещания продавца и заказчика оказывают вопросы, используемые во время разговора. Это объясняется рядом причин: • вопросы заставляют потребителя