Цитаты из книги «Краткое содержание СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать»

Схема для крупных продаж сложнее: • ситуационные уточнения; • проблемные вопросы;

Схема для крупных продаж сложнее: • ситуационные уточнения; • проблемные вопросы; • выявление скрытых требований; • фразы, усиливающие важность проблемы; • разговор, акцентирующий внимание на ценности продукта, его значимости для решения возникшей задачи; • выявление явных потребностей (намерения, необходимость); • решения и возможност

• ситуационные вопросы (поиск общих сведений), позволяющие задать… • проблемные вопросы (сложности/недовольство), чтобы выявить… • скрытые нужды (потребности, удовлетворяемые свойствами продукта), и презентация решения путем… • демонстрация возможностей товара (для снятия скрытых потребностей).

• превращение отсрочки в прогресс; • употребление правильных вопросов в достаточном количестве. Потребности покупателя в крупных

навыка. Чем чаще вы будете практиковать новый подход, тем выше будет эффективность. 4. Тренируйтесь в безопасной обстановке. Пока не ощутите себя комфортно, внедряйте свежий тип поведения в ситуациях, которые не могут повлечь негативные последствия. Избегайте использования неосвоенных приемов в ходе важных переговоров.

встречи; • обратите особое внимание на вопрос СПИН для развития потребностей на этапе исследования; • перед получением обязательства от покупателя воспроизведите три действия успешного продавца: удостоверьтесь, что охватили главные интересы; объедините выгоды; предложите реальное обязательство.

Четыре четких действия, способствующих получению успешными продавцами обязательств от потребителей: • повышенное внимание к стадии исследования и презентации возможностей; • использование полного списка ключевых вопросов; • подведение итогов по выгодам; • постановка обязательства. Более простой альтернативный способ: • определите, какую задачу вы хотите решить в ходе беседы. Успешное закрытие всегда начинается с настоящей цели

Анализ показал, что с увеличением ценности решения падает эффективность техники закрытия

1. Не приступайте к перечислению возможностей на первых этапах. 2. Как можно реже используйте преимущества продукта в ходе встречи. 3. Подходите к выпуску новых товаров с особой осторожностью.

4. Если покупателя удалось убедить в