Цитаты из книги «Краткое содержание СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать»

Важно продемонстрировать, что может произойти, если потенциальный покупатель решит сохранить текущее положение дел. Это

Продавец должен убедить клиента в необходимости приобретения товара, указав на безрадостное будущее и последствия отказа от подписания

Сомнения в целесообразности приобретения возникают, если свойства изделия незначительно перекрывают риск от ошибки. Трудности, сопровождающие крупную сделку, перевешивают ценность, которую приобретает клиент от заключения договора. Все это приводит к негативным мыслям. Не стоит предлагать выход из ситуации, пока не обозначена важность конкретного решения. Возражения – постоянный спутник процесса продаж. Покупатель всегда найдет изъян в вашем продукте, или товар конкурента окажется явным лидером по некоторым характеристикам. От этих реалий жизни никуда не уйти. Не поможет здесь ни одна техника предотвращения возражений.

постепенно переходят из разряда скрытых в явные. Подход СПИН – своеобразная карта продавца, путь которой к конечной точке лежит через все стадии развития потребностей. Чем больше явных требований вы выявите, тем больше вероятность удачного исхода переговоров

Анализ полученных данных позволил разработать метод СПИН – перечень последовательных вопросов, задаваемых экспертами в ходе

В реализации крупных продаж ключевой навык, которым должен обладать продавец – способность сформировать особую ценность продукции, убедить в этом потребителя

продаж потребуются извлекающие фразы, усиливающие значимость сложной ситуации. 4. Если покупателя удалось убедить в важности проблемы, ее насущности и необходимости перемен, продавец задает направляющие вопросы. Они фокусируют внимание на возможном решении и выгодах от приобретения товара. Не всегда требуется полное воспроизведение метода СПИН. В некоторых случаях можно приступить сразу к направляющим вопросам: например, если покупатель сразу рассказал о явных потребностях.

1. Эксперты начинают беседу с ситуационных вопросов для получения общей информации. Важно не переусердствовать с количеством, превышение которого вызывает негативную реакцию клиента (раздражение, скука). 2. Далее успешные продавцы быстро переходят к проблемным вопросам, выявляющим сложности, жалобы и проблемы. Это этап поиска скрытых потребностей. 3. Малые продажи на этой стадии позволяют предлагать решение задачи, но в сфере крупных

Главная цель – убедить покупателя в особой ценности товара, что сильно отражается на итоге переговоров.

выявление скрытых требований; • фразы, усиливающие важность проблемы; • разговор, акцентирующий внимание на ценности продукта, его значимости для решения возникшей задачи; • выявление явных потребностей (намерения, необходимость); • решения и возможности. Схема содержит новый вид вопросов, которые усиливают серьезность ситуации. Исследовательская команда Huthwaite обозначила их как извлекающие. Вопросы, фокусирующие на важности и желательности решения, – направляющие. Так сформировалась методика с аббревиатурой СПИН, название которой образовано первыми буквами четырех типов уточнений (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие). Примеры извлекающих вопросов: «Как