Цитаты из книги «Краткое содержание СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать»

между рассказом успешного продавца о правилах деятельности и реальным ведением дела – огромная пропасть. Если вы стремитесь узнать, какие приемы продаж используют эксперты, необходимо наблюдать за ними в жизни, а не полагаться на устные

Оцените продукт в качестве средства решения проблемы. Не думайте о нем с точки зрения характеристик и преимуществ. Товар призван исправить трудности, возникшие у покупателя.

Вы сразу должны убедить себя в обязанности собрать сведения, а покупателя – в необходимости их предоставить.

фокусируют внимание на возможном решении и выгодах от приобретения товара.

1. Эксперты начинают беседу с ситуационных вопросов для получения общей информации. Важно не переусердствовать с количеством, превышение которого вызывает негативную реакцию клиента (раздражение, скука). 2. Далее успешные продавцы быстро переходят к проблемным вопросам, выявляющим сложности, жалобы и проблемы. Это этап поиска скрытых потребностей. 3. Малые продажи на этой стадии позволяют предлагать решение задачи, но в сфере крупных продаж потребуются извлекающие фразы, усиливающие значимость сложной ситуации. 4. Если покупателя удалось убедить в важности проблемы, ее насущности и необходимости перемен, продавец задает направляющие вопросы. Они

указав на безрадостное будущее и последствия отказа от подписания контракта.

Выгоды в классическом выражении для заключения масштабных сделок неэффективны, вызывают раздражение и негативную реакцию клиента.

способность сформировать особую ценность продукции, убедить в этом потребителя.

• проблемные вопросы (сложности/недовольство), чтобы выявить… • скрытые нужды (потребности, удовлетворяемые свойствами продукта), и презентация решения путем… • демонстрация возможностей товара (для снятия скрытых потребностей). Выгоды в классическом

Схема для мелких продаж: • ситуационные вопросы (поиск общих сведений),