Цитаты из книги «Краткое содержание СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать»

количество выявленных скрытых потребностей заказчика – отправная точка для активных действий.

указав на безрадостное будущее и последствия отказа от подписания контракта

сли степень проблемы равна цене решения, то сделка возможна. Если трудность невелика, а ценник – высокий, покупка не состоится».

Наибольшее влияние на исход совещания продавца и заказчика оказывают вопросы, используемые во время разговора. Это объясняется рядом причин: • вопросы заставляют потребителя говорить; • речевое поведение делится на два типа: поиск и предоставление сведений; • вопросы акцентируют внимание; • вопросы помогают максимально понять потребности клиента; • легче убедить человека с помощью

У простой (малой) продажи только два варианта финала: заказ и установление деловых отношений или отказ,

Цель – показать наличие средства для решения задачи;

Можно выделить несколько особенностей психологии потребителя в этой сфере.

Крупные продажи обычно отличаются длительным сотрудничеством, цель

сформировать у потребителя высокую ценность продукции.

1. Продолжительность жизненного цикла. Совершению одной сделки могут предшествовать несколько месяцев переговоров и многочисленные встречи.