Цитаты из книги «Краткое содержание СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать»

. Не приступайте к перечислению возможностей на первых этапах. 2. Как можно реже используйте преимущества продукта в ходе встречи. 3. Подходите к выпуску новых товаров с особой осторожностью.

Выгоды тесно связаны с явными потребностями клиента, поэтому он помнит о них в промежутках между переговорами

В чем отличие преимуществ от выгод? Первые не откладываются в памяти, их влияние носит временный эффект.

1. Эксперты начинают беседу с ситуационных вопросов для получения общей информации. Важно не переусердствовать с количеством, превышение которого вызывает негативную реакцию клиента (раздражение, скука). 2. Далее успешные продавцы быстро переходят к проблемным вопросам, выявляющим сложности, жалобы и проблемы. Это этап поиска скрытых потребностей. 3. Малые продажи на этой стадии позволяют предлагать решение задачи, но в сфере крупных продаж потребуются извлекающие фразы, усиливающие значимость сложной ситуации. 4. Если покупателя удалось убедить в важности проблемы, ее насущности и необходимости перемен, продавец задает направляющие вопросы. Они фокусируют внимание на возможном решении и выгодах от приобретения товара.

потребительские нужды постепенно переходят из разряда скрытых в явные.

извлекающие. Вопросы, фокусирующие на важности и желательности

Такой подход чаще используют опытные эксперты

в аду есть отдельное место для противных продавцов, где они проведут вечность, отвечая на собственные ситуационные вопросы.

Выявляющие вопросы подразделяют на два типа:

Выявляющие: помогают найти скрытые потребности и проблемы покупателя. 2. Развивающие: доводят скрытые требования до уровня явных. 3. Направляющие: уменьшают число возражений.