Цитаты из книги «Краткое содержание СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать»

4. Получение обязательств – удачный исход переговоров. В небольших продажах это совершение купли-продажи. Для крупных сде

3. Демонстрация возможностей товара должна максимально подробно раскрыть свойства продукции, закрыть все требования потребителя. Цель – показать наличие средства для решения задачи; убедить клиента в ценности изделий и услуг, которые решат его проблемы. Способы презентации зависят от конкретного случая. Это может быть формальное представление товара, демонстрация его работы или перечисление потенциальных выгод.

вновь возникших потребностей компании-заказчика с помощью вопросов. Это не просто сбор информации, а нечто большее.

2. Исследование – ключевой элемент крупных продаж. Этап включает детальное выяснение старых и

Исследуем вопросы и успех продаж

Он говорил примерно так: «Я знаю, главное, чтобы это решение понравилось вашему боссу, и я здесь, чтобы помочь вам в этом» или «Давайте попробуем, Джон, вы же хотите иметь со мной дело, потому что мне на вас не наплевать». А однажды я услышал, как он отозвался о конкуренте: «Товар у них отличный, но продавец зануда – а со мной интересно». Оптимальный вариант – воздействие на оппонента эмоциями и подкрепление эффекта рациональными доводами в пользу покупки, которые он будет использовать в ходе обсуждения решения с коллегами.

покупки. Итоги от ошибки в выборе блокнота несопоставимы при аналогичной ситуации с автомобилем. В последнем случае результаты просчета особенно очевидны окружающим. Серьезные решения требуют от покупателя особой осторожности. Ее степень увеличивается от понимания того, что сделка сопровождается потерей крупной суммы и публичной демонстрацией возможной ошибки.

4. . Степень негативных последствий от неверных решений клиента возрастает пропорционально стоимости

3. . Крупные продажи подразумевают продолжительное взаимодействие с клиентом. Причина заключается в объемном периоде, состоящем из нескольких предварительных встреч, и поддержке потребителя после поставки товара (в ходе небольших сделок продавец и покупатель обычно больше никогда не взаимодействуют).

о его ценности. Крупные продажи обычно отличаются длительным сотрудничеством, цель которого – сформировать у потребителя высокую ценность продукции. Это важный навык, необходимый для заключения прибыльных контрактов.