Цитаты из книги «Краткое содержание СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать»

• скрытые нужды (потребности, удовлетворяемые свойствами продукта), и презентация решения путем

• проблемные вопросы (сложности/недовольство), чтобы

• ситуационные вопросы (поиск общих сведений), позволяющие задать…

Они фокусируют внимание на возможном решении и выгодах от приобретения товара.

Если покупателя удалось убедить в важности проблемы,

Малые продажи на этой стадии позволяют предлагать решение задачи,

Далее успешные продавцы быстро переходят к проблемным вопросам, выявляющим сложности, жалобы и проблемы.

начинают беседу с ситуационных вопросов для получени

Подход СПИН – своеобразная карта продавца, путь которой к конечной точке лежит через все стадии развития потребностей.

ок может быть предусмотрен целый список требований, которые предъявляют перед получением заказа.