Цитаты из книги «Краткое содержание СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать»

2. . Заключение масштабной сделки – серьезный шаг для покупателя. Приобретение мелкого товара не сопровождается суждением

Крупные продажи» различаются поведением покупателя и спецификой восприятия. Можно выделить несколько особенностей психологии потребителя в этой сфере.

Для каждого случая обозначьте скрытые (недовольства, жалобы, трудности или проблемы) и явные потребности (желания, интересы, намерения), высказанные потребителем. Первая группа требований обычно

В крупных продажах количество выявленных скрытых потребностей заказчика – отправная точка для активных действий

Получение обязательств – удачный исход переговоров

поддержке потребителя после поставки товара

рассказом успешного продавца о правилах деятельности и реальным ведением дела – огромная пропасть

1. Практикуйте единовременно только один тип поведения. Когда достигните высокого уровня, приступайте к следующему. 2. Минимальное количество тренировок для одной манеры ведения сотрудничества – три. Не судите об эффективности способа, если не попробовали его в реальной жизни минимум трижды.

Эксперты продаж всегда обращают внимание на скрытые требования. Их учет повышает шансы на успех

СПИН – перечень последовательных вопросов, задаваемых экспертами в ходе переговоров с успешным итогом