Цитаты из книги «Краткое содержание СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать»

3. Оцените продукт в качестве средства решения проблемы. Не думайте о нем с точки зрения характеристик и преимуществ. Товар призван исправить трудности, возникшие у покупателя.

2. Задавайте вопросы в очередности СПИН.

1. Сфокусируйтесь на этапе исследования.

Чем больше выгод предоставляли продавцы, тем больше одобрительных высказываний они получали от покупателей.

стоит предлагать выход из ситуации, пока не обозначена важность конкретного решения

2. Как можно реже используйте преимущества продукта в ходе встречи.

1. Не приступайте к перечислению возможностей на первых этапах.

Такой подход лучше внедрять в переговорах с посредниками, которые в дальнейшем расскажут о свойствах и ценности изделия человеку, ответственному за принятие решения.

Вопросы, фокусирующие на важности и желательности решения, – направляющие.

вид вопросов, которые усиливают серьезность ситуации. Исследовательская команда Huthwaite обозначила их как извлекающие.