Цитаты из книги «Краткое содержание СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать»

1. . Заключение масштабной сделки – серьезный шаг для покупателя. Приобретение мелкого товара не сопровождается суждением о его ценности. Крупные продажи обычно отличаются длительным сотрудничеством, цель которого – сформировать у потребителя высокую ценность продукции. Это важный навык, необходимый для заключения прибыльных контрактов.

В крупных продажах количество выявленных скрытых потребностей заказчика – отправная точка для активных действий. Они не влияют на результат сотрудничества. Это лишь исходная информация, которая помогает разработать правильную стратегию демонстрации товара и дальнейших переговоров. Сам по себе список требований не имеет значения. Большую роль играет ваша реакция на перечень скрытых потребностей после их выявления.

скрытой потребности, а адекватной реакции на нее. Два главных фактора, влияющих на решение о покупке:• серьезность проблемы; • стоимость решения. Взаимосвязь этих компонентов между собой можно обозначить уравнением ценности: «Если степень проблемы равна цене решения, то сделка возможна. Если трудность невелика, а ценник – высокий, покупка не состоится».

проблемные: выявляют имеющиеся трудности и недостатки. Пример: «Что вас не устраивало в старом

Для каждого случая обозначьте скрытые (недовольства, жалобы, трудности или проблемы) и явные потребности (желания, интересы, намерения), высказанные потребителем.

серьезность проблемы; • стоимость решения.

недовольства относительно трудностей и проблем использования изделия. Пример: выбор

скрытые. Последняя группа включает в себя высказывание покупате

речевое поведение делится на два типа: поиск и предоставление сведений;

4. Получение обязательств – удачный исход переговоров